国际市场推广

1、选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，我国中小企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业产品项目的宽度、长度、深度。2、出口产品还需要注意产品的差异化策略，利用其小、快、灵的特点，生产满足顾客特定需求的产品。如温州人做徽章的精细工艺，起初做小校徽，逐步扩展到国外的大生意，连美国的警徽都在温州定做。扩展资料：竞争策略一般战略波特认为，“当影响产业竞争的作用力以及它们产生的深层次原因确定之后，企业的当务之急就是辨明自己相对于产业环境所具备的强项和弱项”。据此，他提出了可应用于任何性质及规模的企业，其涵盖面甚广的一般竞争战略。较低成本较低成本战略（Lower Cost）：面对庞大的市场、消费者众多，企业可考虑采用成本领先（cost leadership）战略去建立竞争优势。此种战略的要诀是通过规模经济以减低平均支出，同时借大量生产（mass production）取得专业化的工作效率，使整体成本下降，产品价格得以定位于较同业低，竞争优势由此产生。差异化战略差异化战略（Differentiation）：利用匠心独具的构思，先进的科学技术和施工程序，新奇奥妙的原料配方，别具一格的服务形式，企业可以设计出一种与众不同的产品，即使产品本身并无稀奇之处，通过广告及包装也能树立产品的独特品牌形象，达到差异化的效果。差异化战略可实施于广阔范围市场或狭窄范围市场。在狭窄范围市场的情形下，差异化战略付诸实行的对象是一小群有特别需要或嗜好的消费者，所以有称为聚焦式的差异化战略。应当指出，虽然采用一般战略可以帮助企业建立竞争优势，但此种优势能否有惊无险地长期维持下去，都不是绝对可以如愿以偿的。原因是唯妙唯肖的模仿能够打破差异化的优势，而低成本的优势也会因技术转变而烟消云散。因此，要获得持续性的竞争优势，企业应密切注视竞争对手的一举一动和产业中的各种变化，结合实际情况，有的放矢。日本式大前研—是著名的日本管理学者和资源企业管理顾问，在日本享有“战略先生”（Mr.strategy）的雅号。他钻研日本的企业竞争战略多年，对其运作过程及精义所在了如指掌。他认为日本企业之所以在世界各地商业竞争中取得空前的成功，实有赖于日本企业家的独特战略思考模式。说得简单一点，日本企业家非常重视与竞争对手比较在市场上的竞争地位（competitive position），因此，日本企业的经营方针无一不以增强本身的竞争地位为依据。从这个大方向演绎出一套完整的竞争战略。一、强化企业的经营职能性差异（Intensity functional differentiation）集中稀有的宝贵资源重点出击，使之用于某一关键性的经营职能，是此项战略的核心指导思想，一家企业，即使其人力、物力与竞争对手相差无几，也可获得竞争优势。办法就是事先确定什么是提高市场占有率及盈利能力的成功要素，然后明智地将资源重新调度分配，借以改进在该成功要素方面的表现。一般来说，在不同的产业领域中，成功要素分别维系于竞争者如何发挥最具决定性的经营职能。二、利用对手的弱点（Exploit competitor"s weakness）如果在同一产业领域中，所有竞争者都懂得分析成功要素，努力施行强化经营职能性差异的竞争战略，那么结果将会是没有任何竞争者可以取得相对优势，因为同等的活动会互相抵消，使各竞争者无法凸显其独特优胜之处。在这种情况下，企业应尽量看准对手的弱点，乘弱而入，才有建立竞争优势的机会，要清楚掌握对手的弱点，企业务必将自己的产品与竞争对手的产品作一详尽的比较，这样做可以提供线索，为企业定价和成本构成方面奠定竞争优势的基础。参考资料来源：百度百科--竞争策略

国际市场营销战略规划的主要步骤是　　1.经济全球化与国际营销战略　　推动经济全球化的根本动力是社会生产力的高速发展，各国社会生产力的发展使得企业把目光从国内转移到国外，进而在整个全球范围内寻找发展机会。推动经济全球化的具体因素:一是贸易迅猛发展。这是经济全球化的重要源泉。国际贸易的发展使各国、各地区之间的经济交往日益紧密，它带动了资本与生产的国际化，推动全球化的快速发展。二是金融一体化。国际金融是在国际贸易的基础上发展起来的，国际金融的发展又会推动国际贸易的发展，国际金融一体化的迅猛发展推动经济全球化的发展。三是高速发展的现代化技术。信息技术革命将世界带人了信息化时代，它在更深层次上推动着经济全球化的发展，互联网的发展使全球经济的联系更为快捷、广泛。四是跨国公司的发展。据资料显示，跨国公司以及国外分支机构的迅猛增长，极大地推动着经济全球化的发展。　　所谓国际营销战略，是指企业对于国际化进程较为长期的总体打算及其实施的原则意见。国际营销战略要回答的问题是企业关于国际营销的目标和实现目标要采取的策略和原则，如有关国际化的进程、市场扩展与定位、国际竞争等战略。它对于一个企业在市场上的生存和发展具有决定性的意义，也是拟定短期或年度国际营销策略的根据之一。　2.国际市场营销环境分析　　2.1社会文化环境。文化是一个复合的整体，包括人类的知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯的总和。它不仅体现出我们自己的行为，也体现出我们对他人行为的要求，包括文化的个性、文化的共性、文化的成分(物质文化、社会机构、宗教、审美学、语言)3个方面。文化渗透于营销活动的各个方面，国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分，市场营销成果的好坏深受文化的裁判。　　2.2经济环境。一是经济发展阶段。它包括传统社会、起飞前夕、起飞阶段、趋向成熟和高度消费时期。因为一个国家所处的经济阶段不同，居民收人高低不同，消费者对产品的需求不同，从而直接或间接地影响到国际市场营销。以消费品市场来说，经济发展水平较高的国家，在市场营销方面强调产品款式、性能及特色，大量进行广告及销售推广活动，品质竞争高于价格竞争;在经济发展水平较低的国家，则偏重于产品的功能及实用性，其推广主要靠口头传播和介绍，价格因素比产品品质更重要。二是市场规模。企业在进人某国市场时，首先关心的是该国的市场规模，即可接受的商品及服务总量，或者市场拥有的购买力总量。一般来说，大多数产品及服务的市场规模都与人口和收人密切相关，甚至可以认为是由人口和收人决定的。三是消费结构。开展国际市场营销，必须了解影响消费者储蓄的多种因素，以便分析、判断消费者需求、支出和消费水平的变化，包括收入水平、通货膨胀和物价上涨因素、市场商品供给状况和消费偏好、储蓄动机差异等。　　2.3政治法律环境。有时政治环境能够对营销活动产生直接影响，法律和规章则起到鼓励或限制企业营销活动的作用。企业首先是一个经济组织而非政治组织，但企业进行市场营销时，经常要受到政治因素的影响。国际营销法律主要由国内法律、国际经济法律、东道国法律等构成。从事国际营销的企业要与不同的国家和地区打交道，采取适当方式公平合理地解决争端，这也是国际营销顺利进行的重要保证。　　2.4技术环境。在知识经济时代，工业和农业增长并不是由于资本的投入和劳动力增长所引起的，更主要的是由于生产率的提高、劳动者知识水平和素质的提高，以及新的科学技术应用和推广所引起的。　　3.我国企业面对国际市场的机遇和挑战　　3.1机遇。首先，进入国际市场已经成为我国企业发展的必然趋势。国际市场规模巨大，发展迅速，这给我国企业以现实的吸引力。随着国际政治形势趋于缓和，我国与世界其他国家关系不断改善，经济联系更紧密，这为我国企业走向国际市场提供了良好条件。其次，我国政府积极创造条件，鼓励企业进人国际市场。　　3.2挑战。明确界定产权、进一步深化经济体制改革是我国企业国际化的前提;科技水平落后、人才匮乏是我国企业进入国际市场的又一大障碍;世界贸易保护主义的泛滥和区域一体化发展，使我国处于不利地位，其他发展中国家、独联体及东欧国家的经济发展将给我国企业以巨大压力。　　3.3任务。一是调研国际市场。只有掌握了国际市场的脉搏，才能找出我国企业进入国际市场的切人点。企业的国际调研需要大量详细且涉及范围面广的信息，如目标市场的文化、经济、教育水平、目标消费人群接受新事物新品牌的能力等。二是分析企业自身的竞争优势和劣势。制定企业的营销目标，做出相应的国际营销战略规划，找出与原计划的差异，制定相应的规章，组织监督部门，给予相应的权力，以保证预定的国际营销目标顺利进行。三是分析目标市场消费者。了解当地的消费观念，从目标市场的消费习惯、消费群体的特征等影响因素分析，从而细分市场，找到适合企业进入的市场，并分析这一细分市场的潜力及培养空间。四是分析目标市场国的经济政治法律等政策。分析当地的经济状况，以分析企业在当地销售产品的可能性，着力疏通与当地政府、社会团体及新闻媒体的关系。防止企业因为外力因素而终止现行的企业计划。五是分析竞争对手、供应商及分销渠道。熟悉当地的环境，分析来自各方面的压力及动力，培养良好的竞争环境，这有利于企业降低成本。六是建立以企业为中心的企业文化氛围。培养当地市场，让更多消费者了解企业、信任企业，并建立良好的合作关系，为进一步拓展更为广阔的目标市场，进人其他国家市场铺平道路。

国际市场营销的产品，必须适应国际目标市场的需求。因此，无论产品的设计、包装及商标、新产品开发等，都必须符合特定国家和地区的社会文化以及消费者购买偏好。与此相适应，国际营销产品策略主要有以下几个方面。(1)产品延伸策略。是一种对现有产品不加任何变动，直接延伸到国际市场的策略。这一策略的核心是在原有生产基础上的跨国界规模扩张，即在产品功能和外形的设计上、在包装广告上都保持原有产品的面貌，不作任何改动，不增加任何产品研制和开发费用，只是将现有产品原封不动地打入国际市场。产品延伸的优点是：①可以获得规模效益，把生产成本和营销费用保持在最低水平；②可以壮大企业声势，在国际市场上以同样产品、同样包装、同样广告形成巨大的宣传综合效应。产品延伸的缺点是对国际市场的适应性差，很多产品在不同国家的需求或多或少总会有所区别。(2)产品适应策略。是对现有产品进行适当变动，以适应国际市场不同需求的策略。这一策略的核心是对原有产品进行适应性更改，即一方面保留原产品合理的部分，另一方面对某些部分作适当更改，以适应不同国家客户的具体需要。产品更改通常包括：功能更改、处理更改，包装更改、品牌更改。在消费者需求不同、购买力不同、技术不同的情况下，企业在国际市场营销中往往采用产品适应策略。产品适应策略的优点是增加产品对国际市场的适应性，有利于扩大销售，增加企业的收益；缺点是增加更改费用，提高产品成本。(3)产品创新策略。是一种全面开发设计新产品，以适应特定国际目标市场的策略。产品发明策略的核心是产品的全面创新，即在产品功能、外观、包装、品牌上都针对目标市场进行新产品的开发。在市场具有独特的巨大需求，企业技术规模都比较大的情况下，可以采用产品发明的策略。产品发明策略的优点是产品对国际市场的适应性强，能够大大提高对消费者的吸引力，减少销售风险，迅速有效地进入国际市场；其缺点是研制开发投资大、费用高、困难多。

选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，我国中小企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡。根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业产品项目的宽度、长度、深度。出口产品还需要注意产品的差异化策略，利用其小、快、灵的特点，生产满足顾客特定需求的产品，如温州人做徽章的精细工艺，起初做小校徽，逐步扩展到国外的大生意，连美国的警徽都在温州定做。扩展资料：对我国中小企业来说，要把品牌建设提高到战略的高度，结合企业自身特点，对于出口量较大的国内OEM制造商可在维持现有美欧等国际客户关系的同时。尝试将自主品牌的产品销往海外目标市场，即国内中小企业制造商一方面用自己的品牌，一方面用国外经销商的品牌，条件成熟时再过渡到完全自主品牌，创新品牌是我国中小企业跻身国际竞争的重要条件。2005年11月，神舟电脑以59.9万韩币最低售价杀入韩国市场，而当时韩国笔记本电脑的最低售价还在80万韩元，市场价格底线随即被冲破，据当地经销商反馈，神舟进入韩国市场当月的订货量达到2000台左右。为了更好地开拓韩国市场，其韩国代理商还给神舟笔记本起了几个中国化的名字，诸葛亮、关云长、杨贵妃等历史名人的名字都成了神舟笔记本在韩国的名字。

主要还得根据产品的定位，消费人群，价位，市场竞争力等方面，以及公司本身的实力，来进行综合全面的考虑，品牌战略是一个中长期的方向性问题，对于企业的发展和方向指明了道路，所以实行什么样子的品牌战略，如何决策，使用什么策略，这些需要进行详细的市场调查后，通过分析，才能够得出最优的选项。就品牌决策策略来讲，主要有：品牌化决策、品牌使用者决策、品牌名称决策、品牌战略决策、品牌再定位决策、品牌延伸策略、品牌的更新等，但是这些也还是得先有之前的资料相辅助的。

耐克在市场上主要采取了国际营销策略，长期不懈的文化重塑和体育推广活动，Nike已经在一定程度上成为流行文化的象征。企业的网络互动，加强网站交流和沟通。在营销造势的同时，耐克也加紧了渠道变革，对经销商扶持大的淘汰小的。

烟草在线转自智库百科 国际营销战略计划是指有系统地评估公司本身的资源状况，基本任务和目标，对应不同的、变化的国外环境，采取必要的政策和行动以达到公司目标的一项工作。战略计划也是一种寻找机会，对付风险的系统方法。对烟草行业来说，在国际烟草巨头逐渐完善在中国的布局背景下，中国烟草企业也必须想方做到“走出去”。本文介绍了开展国际市场营销战略的内容，希望能给烟草企业一些参考。 国际市场营销战略的内容 （一）时间期 战略计划是企业的长期计划，一般为5年左右，有的长达20年，它着眼于企业今后的主要目标和应采取的重大行动以及企业的发展战略和远景规划，它明确了企业今后的发展蓝图以及实现的步骤和方略。 （二）环境分析 对外部环境进行客观、冷静、准确的分析，有利于企业抓住市场机会，避免竞争威胁，促进企业发展。对环境分析主要应侧重于以下几方面： 1、世界贸易的发展趋势：是增长还是衰退、贸易保护主义是否严重，跨国公司的发展趋势等。 2、国际关系：包括冷战、和平抑或缓和。 3、技术、与企业有关的技术和产品开发的状况和趋势。 4、出口地区：该地区的政治、法律和经济发展情况，有关政策规定等。 5、竞争者：主要的和潜在的竞争者情况。 （三）对企业本身的分析 分析企业本身原优势和劣势以及企业发展业务所受到的限制条件，是战略计划制定的基础。其主要内容有： 1、人才和管理：管理人员素质、技术水平，高层决策人员的思想和能力，未来人才的培养，外贸人员的活动能力和业务能力，管理思想和手段的现代化程度等。 2、产品方面：有潜力产品和拳头产品，迎合国外市场需要的程度，生产能力，原料供货情况，产品研究和开发方向的分析等。 3、财务方面：当前和将来的流动资金来源，资金转移能力，利润目标，成本控制和预算等。 4、市场营销：现有的产品市场，产品的销售情况，海外的分销渠道，促销措施，竞争策略等。 （四）拟订目标 经过上面的企业外部环境和内部能力的分析，企业可以了解自身在国际市场上的地位，从而为战略目标的制定奠定了基础。有效而科学的营销战略目标应符合以下些原则： 1、以国际市场为导向：企业的战略目标应着眼于国际市场，国际市场需要什么，我们就生产经营什么。有效的目标应以市场为出发点，根据市场需要制定营销战略。 2、具有必要的方针措施：企业战略计划不仅要提出明确的目标，而且要列出达到目标而采取的方针和重大措施，以使企业全体员工在重大问题上达成共识，齐心协力为企业的发展而奋斗。 3、富有激励性：企业的战略目标应有鼓励全体职工奋发努力的作用，使职工振奋精神，同心同德，为企业的发展多做贡献。 （五）制订战略 对上述问题有了明确把握之后，就应着手制定战略。国际市场营销战略分以下几种类型： 1、公司增长战略，大多数的公司以增加销售额和利润为目标而制定增长战略。当公发现现有产品和现有市场还有发展潜力，它可以采取市场渗透的密集性增长战略；当公司发现本行业具有发展前途，公司与供应商与销售商联合起来可共同盈利时，它可以实行一定程度联营的一体化增长战略；当公司发现有实力创建新厂或收买别的企业时，它可以采用多样化增长战略以扩大经营范围。 2、产品战略，对出口的产品，公司可根据实际情况实行四种战略：不惜放弃短期收入来扩大市场份额的产品发展战略；保持当前产品的地位和维持市场份额的产品维持战略；不顾长远影响和追求产品短期利益的产品收缩战略；停止生产和企业资源移作他用的产品放弃战略。 3、市场战略，企业针对国际上的目标市场可采用扩大产品种类和逐步进入市场的增长战略；用全新产品和业务开拓新市场的新产品战略；根据国外消费者需求，适应市场变化以保护原有市场的保持战略；对无利可图的产品逐步退出市场的撤退战略。

1.推销观念、市场营销观念是在什么背景下产生的?现代市场观念与传统观念有何不同?2.简述企业发展战略的主要内容。3.分析企业经济环境应从哪些方面入手?个人收入包括哪几部分?各自的含义如何?4.企业面对环境威胁的对策5.什么是相关群体?举例说明相关群体是如何影响消费者购买行为的?6.举例说明各种类型购买行为的特点。并分析对各类购买行为企业应当采取的营销策略。7.市场领先者的竞争策略8市场补缺者取胜的关键是什么?一个最佳的补缺基点应具备哪些特征?9.细分消费者市场的标准。能够就不同产品提出不同的细分标准。10.三种目标市场策略的概念、优缺点。11.企业在选择目标市场策略时应考虑哪些因素?12.市场定位的程序。13.产品的整体概念五个层次的内容。14.产品组合策略的主要内容。15.企业的品牌策略有哪些?16.产品在其生命周期的不同阶段的特点以及适宜的营销策略。17.开发新产品的程序18.撇脂定价策略和渗透定价策略的含义与适用条件。19.相关产品定价策略的主要内容。20.试比较尾数定价策略和整数定价策略的不同功用?21.简述企业如何根据有关影响因素为其产品选择适宜的分销渠道?22.直接渠道、间接渠道的含义,二者的区别。23.选择中间商数目的三种形式。24.网络营销主要有哪些职能?25.什么是促销组合?企业促销的几种主要方式的优势及其适用条件?26.企业进行有效沟通的步骤。27.确定企业促销组合策略时应考虑的因素。28.产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点?29.与实体产品相比,服务主要有哪些方面的特性?30.国际市场营销与国内市场营销相比有什么特点?31.国际市场营销产品策略的主要内容及各种策略的优缺点。三、案例分析主要侧重于以下方面:1.市场细分2.环境分析3.寻找市场机会4.渠道策略(重点是制造商与经销商的关系)5.新产品开发6.市场观念

进入国际市场的包括四种产品观念：整体产品的观念、产品的组合观念、产品的周期观念、创造开拓的观念。进入国际市场的产品策略有：固有产品策略，产品更改策略，机会牵引策略，聚力开发策略，专门产品策略，尾随跟进策略。 一、进入国际市场的四种产品观念 1．整体产品的观念。市场营销学所研究的产品就是整体产品。整体产品的概念包括三个方面的内容，即实质产品（又称核心产品）、形式产品和延伸产品。实质产品就是产品的基本需求效用；形式产品是指产品的实体外在形态，包括品质、特征、式样、包装、商标和厂牌等；延伸产品则是针对产品本身的商品特性而产生的各种服务保证。市场营销学的产品价值观就是消费者的需要，产品的整体概念就体现着以用户为中心思想，正因为这样，国际营销学者在营销过程中，就应不折不扣地考虑产品的各个方面适应消费国的顾客需要，否则在策略的运用上便有失策的可能。 2．产品的组合观念。所谓产品组合，即指企业所经营的全部产品的有机构成，或者是各种类产品的数量比例。国际市场营销要求每一个国家或企业，一定要根据国际市场的需求和自己的资源、技术条件来确定产品的经营范围及产品的结构，这是任何国家面对国际市场必须要解决的问题。如果一个国家不能根据国际市场情况充分发挥本国优势（避开劣势）确定产品的出口结构，它就不能利用国际经济为本国的建设发展作用。所以，出口什么产品是自家长处，缩短和发展什么产品对已有利，营销者必须心中有数。 3．产品的周期观念。产品在市场上出现到消失的过程就是产品的市场生命周期。就同类性质的产品而言，大类的产品与大类的某种产品以及某个牌号的产品的生命周期是不同的。从一个国家或一个企业来说，向国际市场提供的产品一般都是某种产品或某种牌号的产品，这就要求产品的经营者不仅要考虑到个自产品的经营周期，还要考虑到该种产品及该类产品的周期。企业的市场营销战略必须适应产品的这种周期变化并符合各种类型产品周期间的内在关系，这是企业在动态的市场上求得生存和持续发展的关键 4．创造开拓的观念。国际市场不仅是市场营销的新领域，而且也是竞争创新最广阔场所，不创造就没有前途，就企业的自身条件来看，开拓精神是企业最大的潜在精神力量。国际市场经营者，必须多动脑筋，经常保持头脑清醒，多创新意，不断采用新的科研成果和技术，不断开辟新的生产领域和服务领域，不断生产独特新颖的产品，去争取顾客、影响市场、开拓市场、创造市场，使自己在国际竞争中立于不败之地。 二、进入国际市场的产品策略 1．固有产品策略。以本国或本企业原有的产品直接打入国际市场，即为固有产品策略。运用此策略的产品范围是有限的，并不是任何固有产品都可行销国外，凡可直接销往国外的产品，一般都具有某种需求共性。下述三类产品可用于此策略；传统产品，如景德镇瓷器、法国葡萄酒、美国的可口可乐；矿产品及某些原材料产品，如石油、煤炭等；某些已畅销国内市场的产品。由于此策略大大方便了营销者，诸如无需另行研究开发和可以降低成本等等，所以此策略很具有吸引力。 2．产品更改策略。这是基于改变整体产品要素的思想之上而产生的产品策略。国际市场的需求与国内市场的需求是有很大不同的，很多产品在某些方面必须作出相应的改变，才能适应国际市场的需要。当然，更改整体产品的哪个部分和如何更改，需要根据国际市场情况而定，也正因如此，在变化无常的国际市场上，在产品的“个性化”方面，该策略显示了很高的灵活性。一般产品的更改着眼于下述五个方面： 功能的更改。这是一项能给消费者提供更多利益的产品更改内容。如空调车等。 外观的更改。这主要是对式样的颜色进行更改。更改的原因是因为产品使用国的条件特殊和文化环境不同。如厨具的大小和衣着的色彩、款式等。 包装的更改。包装的更改与销售地的自然状况和产销两地的运输距离有直接关系，但国际市场营销特别强调包装，是因为消费国的风俗习惯和消费水平更为重要。 商标、厂牌和标签的更改。在这方面的更改，除有不同的文化要求以外，消费国的法律也有这方面的规定。如加拿大要求商标必须用英、法两国文字书写其内容等等。从营销学的角度来说，商标画面的设计必须要有艺术性和吸引力，要与个性化的包装及产品相呼应。 服务的更改。做好产品的服务工作（如保修、供应零配件等），对保证产品的销售十分重要。作为整体产品的一部分，良好的服务可以增强用户的购买信心，提高产品的声誉，打开市场、扩大销路。 3．机会牵引策略。这是一种以市场机会为导向的产品开发策略。该策略要求国际营销者树起“全方位天线”，正如雷达的天线对准天空360°旋转一样，在任何方位遇有反射波就可以确定周围环境中某种产品的潜在市场存在，之后便据此提供产品。这种策略主要有五种形式： 创造新产品，开创新潮流。 依据或创造新的消费形式，提供产品。 找出外国公司忽略或服务不周的产品和市场，提供产品。 把握消费特点转变的机会，提供产品。 研究竞争者的产品，再提供自己的产品。 4．聚力开发策略。新产品在按着严格的管理程序生产并打入市场以后，企业不再对这一产品项目小的改动，而是把改进的思想法积累起来，运用到下一代新产品的设计中去。 目前，产品的生命周期大大地缩短了。在美国新开发的产品，经过2～3年就要退出市场，在我国有些产品经过3～5年的时间也会失去原有的市场地位。因此，在已经缩短的产品生命周期内，企业保持产品的相对稳定性是极为重要的。从消费者的方面来看，一件新上市的产品，企业经营宣布产品有所改进，会在顾客当中留下一个设计不成熟、质量不可靠的印象，人们会等待着产品的全面改进。就企业方面来说，频繁的对产品的某些部分进行变动，会增加企业的生产费用和管理费用，给生产部门带来麻烦，甚至在企业还没有收回成本与合理的利润以前不得不退出市场。不仅如此，企业还会因为在平时过于分散精力，而延误了下一代新产品的开发。很显然，在新的形势下，企业放弃那些无关紧要或华而不实的零星小改，而集中力量大改，是非常明智的，运用这种策略不仅有利于企业，而且也有利于消费者。 5．专门产品策略。这种新产品策略不主张开发普通的大众化产品。这种策略不仅可以及时设计与投产新产品适应新兴的市场需要，而且还充分反映了市场的细分化的观点。一般性产品生产批量大、品种少、市场面大，方便企业的生产，但应变性差，一旦在竞争中被淘汰，就会招至重大损失。因此，在新技术革命条件下，国际上从经营一般产品转向经营专门化产品已成潮流。 目前，我国的一般化产品还有很多，这是相应于我国现实经济水平与消费水平的现象，但是有些大众化产品已开始失去它的市场。很简单，这种产品适应需求的硬度太大，勉强了消费者，时间一长，消费有所提高的顾客以及需求偏好有差异的顾客，就会对一些专门化的产品产生需求。所以，有的企业生产了一般化的产品，就要想着开发专门化的产品。有的新兴企业，从一开始就应着眼于专门产品。 6．尾随跟进策略。这是一种企业着眼于发展刚刚被某家企业开发出来的新产品策略。在现代社会，由于市场信息系统和各类情报网的建立，先进厂家花大力气首创的新产品，不难被很快学到手。所以，先进者不一定很成功，而紧跟者却受益不少，紧跟者可以节省大量研究费用，缩短发展时间，及时跟上先进水平，甚至会超过首创者。 以日本索尼公司为例，它在家用电器方面推陈出新可谓世界前茅，但由于竞争激烈，它的新产品往往很快被普及开，因此所获利益越来越少。拿盒式录像机来说，1983年它的盈利额还大幅度下降。而著名的国际商用机器公司却是一个成功的紧跟者，它在中央处理机和微型机这两个重要产品方面都是后发制人，后来居上的。这种情况可以使后进企业把研究和开发战略的重点放在仿制、引进和学习上，而不是最先进的产品上。 这一策略对于我国具有更为现实的意义。可以说它更符合我国的国情，我国要在最短的时间内赶超世界先进水平，这一策略当推为首。这并不是反对独创和发明，独创和发明是更伟大的战略，资力雄厚的企业可以着眼于此，而国家也该集中力量在某些重要方面获得自己的领先地位前面是ＣＯＰＹ的至于如何进行先研究外部环境，尤其是行业环境再选择超额利润潜力巨大的行业谈然后找出行业赚取超额利润所需的战略培养或购买实施战略所需的财产或技能最后利用公司的优势实施战略这是道好题，我也要好好想想

步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。1、分析市场机会在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。2、选择目标市场对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。3、确定市场营销策略企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。随着市场营销学研究的不断深入，市场营销组合的内容也在发生着变化，从“4Ps”发展为“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销组合。4、市场营销活动管理企业营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理，营销管理离不开营销管理系统的支持。需要以下三个管理系统支持。（1）市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。（2）市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。（3）市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。市场营销计划是营销组织活动的指导，营销组织负责实施营销计划，计划实施需要控制，保证计划得以实现。

总结来说，这个问题无法用既定且具体的回答，即便以历史案例来说也存在着太多的主体差异性。但把握营销导向必须从战略层面着眼远望，同时也要在自身和客观市场上做好相应的分析与规划，面对立体的市场，绝对不能以点、线、面的思维方式来思考。应该更加全面的利用立体营销思维制定营销战略与战术。只有这样，而不是一厢情愿或以点盖面的做好市场，才能真正的去把握好营销导向。国际市场的营销导向非常复杂，个人建议从区域性文化为核心、充分了解区域性政策，随后开展细分市场的综合性分析。比如英国与国内市场，文化特征在很多地方都有着明显的中西文化差异性，另外，英国近年来政策上也有很多微妙的变化，比如大家都知道的欧盟、欧洲经济和金融市场影响等。现代营销学之父的菲利普科特勒提出的6Ps理论，国际市场既要在营销战略层面打造适宜的营销环境，也要在战术层面做到有效且符合实际的营销策略。我比较信奉“理论不是万能的，却是通往成功的导向标”这句话，其实理论可以被视为底层逻辑和方法论。营销战略和战术都是决定最终成败的关键要素，所以营销导向也会被划分为战略和战术不同层面。如果制定导向的人对目标区域有十分清晰而透彻的了解，能够十分精确的把握市场动向，能够充分掌握关键契机，就很有可能通过经验与实时信息等，制定出正确的策略或相应的调整。但如果仅仅是能够背诵市场数据和趋势，估计就有很大比例是在赌运气吧。很多发达国家早已经历过多次，国内市场所谓的“动荡期”，快速的市场需求变化同样存在规律性，而其中最大的差异往往来自于区域性文化的影响。比如，国内的“国潮”就可以看作是文化与时代的碰撞，而在美国、英国、日本等国家在上世纪就有类似情况。要重点说的是，我们不是在作比较，而是要知道，每个国家的市场成长发展过程中都有极其相似之处，但同时也有很多差异之处存在。能够影响区域性文化的力量是什么呢？相信大家都很清楚，就是6Ps中添加的两个重点。如果企业影响力足够大，在一个立体市场中的某些地方是能够做到“创造”契机，并把握住扩大影响结果。相反则充分利用既定风向制定策略，做到顺水行舟同样可以获得相当好的结果。顾客的需求导向，虽然会对战略产生很大影响，但从相应较高的宏观层面来看其对战术的影响远远大于战略。所以，做到细分市场规划的同时也要做好目标顾客的分析工作。不得不说的一个案例“可口可乐的CGO和CMO职位更替事件”跨度可能有些大，但究其原因不仅仅是职能和需求问题，更多的信息可以从6Ps进行全面分析。

　　国际市场的营销案例好多，为此我为大家整理了国际市场营销案例分析，欢迎参阅。 　　国际市场营销案例分析篇一 　　《在巴西进行市场营销》讨论题 　　1. 巴西在限制进口方面有哪些规定，其实质是什么? 　　答：巴西在限制进口方面的规定有：(1)进口许可证。必须持有巴西中央银行发放的进口许可证，才能进口某种商品。(2)高额进口税。巴西对消费品的进口无一例外地征收较高的进口税。(3)其它税。对进口货物除了征收较高关税外，往往还要征收其它一些税，其中较重的是营业税。(4)反倾销。一般情况下，当某种商品的进口量非常大且增长速度较快时，巴西国内有关产业或产业协会就可以向政府提出反倾销申请。 　　(5)政府采购。只要国内有同类产品，巴西政府部门、官方机构和国营企业就根本不买国外货。即使巴西国内没有同类产品，进口也受到严格的限制。巴西限制进口的实质是本国保护主义，主要目的是保护本国产业。 　　2. 为什么在巴西进行投资的外国公司在不断增加? 　　答：在巴西进行投资的外国公司在不断增加的原因有：(1)向巴西出口商品受到很大的限制，大多数外国公司如果考虑进入巴西市场的话，只有在合资经营或独资经营的基础上进行当地化生产，才是最好选择。 　　(2)除了某些领域如银行或传播媒介部门，外国公司可以向巴西或某个巴西公司投资，其资本金额与利润汇回在数量上没有任何限制。(3)巴西有许多州对进行生产性投资的投资者给予鼓励性政策，投资可以获得许多特权。(4)巴西自然资源丰富，其许多矿产资源和能源资源均列世界前，而且森林覆盖率高，水力资源丰富。(5)巴西进行了经济结构调整，通货膨胀受到控制，投资风险减少。(6)巴西区位优势明显，它在拉丁美洲人口最多、面积最大、地理位置优越，而且自然资源丰富，基础设施较好，经济结构正在调整完善。 　　3. 巴西通货膨胀可能对跨国营销的影响有哪些? 　　答：巴西通货膨胀可能对跨国营销的影响有：(1)对巴西国内的消费需求变得复杂。从理论上讲，一国发生通货膨胀，人们的实际工资下降，购买力下降，需求也会下降;但从实际上看，消费者从心理上担心物价进一步上涨，所以纷纷抢购商品，这样，通货膨胀反而刺激了需求。(2)通货膨胀会使企业的成本控制变得复杂化。一方面，通货膨胀会降低贷款成本;另一方面，通货膨胀可能导致原材料采购成本上升。(3)消费需求和成本控件制的复杂化会使定价决策变形得更为复杂化。(4)通货膨胀会导致投资风险增加，实际利润缩水，从而会出现资本外逃，FDI减少等情况。 　　4. 在巴西投资可能会遇到哪些政治风险? 　　答：在巴西投资可能会遇到的政治风险有：(1)没收、征用和国有化。19xx年巴西政府接管了美国公司拥有的发电厂。(2)外汇风险。对于所有的汇款，巴西政府都要征收预扣税款，当汇款超过一定比例时，预扣税款的金额会直线上升。外国资本的首次投资必须办理注册登记，便以在红利汇回和资本撤出时征收税款和获得批准。(3)进口限制。有进口许可证和高额关税、反倾销、政府采购等措施。(4)税收管制。巴西对进口货物除了征收较高关税外，往往还要征收其它一些税，其中较重的是营业税。(5)物价管制。目前，巴西国内正实行着一套综合的物价管理措施，意图提高商品价格的公司必须首先得到部际价格管理委员会的批准。这个委员会统管着大多数工业产品、药品和主要消费品的价格，违反了该委员会规定的公司会受到严厉的制裁。 　　5. 巴西收入状况会对国际营销产生哪些影响? 　　答：巴西的收入状况呈现出明显的区域差异和严重的两极分化。对于这种状况，分析巴西的市场时，应注意不同地区和两极人口巨大差别，处于不同地区和收入两极的人口，具有不同的购买力和需求特性，往往代表着不同的市场，企业应向其提供不同的产品，实施不同的营销策略。 　　6. 你认为中国企业有哪些比较优势?中国企业在巴西有哪些市场机会，或者说，中国企业在巴西投资，应投向哪些行业领域? 　　答：我认为，中国企业的比较优势有：(1)劳动力充足，劳动力价格便宜;(2)加工、装配技术成熟发达;(3)高科技产业正在不断兴起，而且水平高于巴西;(4)技术水平、管理水平正好适用巴西现状，许多产品也能正好满足巴西消费者的需要;(6)国内对外投资、出口受政策鼓励;水电建设经验足、技术高(8)经济总体水平比巴西发达。中国企业在巴西投资的行业可以是：机电产业(电器及电子设备、机械设备、金属制品等)、高新技术产业(计算机与通讯技术、生命科学技术等)、焦碳产业、纺织纱线产业、零附件生产装配产业、资源获取产业、电力建设产业等。 　　《“长虹风波”凸显国际贸易风险》思考题： 　　1.中国企业出口贸易中的财务风险是如何形成的? 　　答：(1)中国企业生产的商品雷同化程度高、竞争力低，业务谈判能力差;(2)选择海外合作伙伴的信誉差，原因有二：①信息(信用、咨信)获取能力差，②中国企业治理结构完善，决策领导有私心、不负责任，对高层领导的激励与约束问题没有很好地解决;(3)没有采用信用证结算方式;(4)国内企业只竞争不合作。 　　2.中国企业如何规避出口贸易中的财务风险? 　　答：(1)加强产品研发力度，提高差异化程度和竞争力，提高国际谈判能力;(2)建立信用管理体系和风险预警机制，关键在于信息发信收集，所以要完善海外分支机构和政府服务职能;(3)发挥行业协会的作用，一方面引导业内企业加强合作，另一方面这也是一个重要的信息来源;(4)根据企业自身情况投保出口信用保险，一方面减少损失，另一方面提高贸易成本;(5)可以加强与国内成熟的外贸公司合作，利用它们的优势进入海外市场;(6)完善企业管理结构，有效激励和约束高层领导;(7)选择适合的海外进口商作为合作伙伴。 　　《中国彩电为何在美遭“封杀”?》讨论题： 　　1.为什么中国企业屡遭外国反倾销? 　　答：中国企业屡遭外国反倾销的原因有：(1)普遍采用成本领先战略：①出口增长太快，影响东道国及其它跨国公司的利益;②产品雷同化，竞争力差;③技术含量低，不能很好地满足消费需求;④大打价格战;⑤市场集中，国内同行企业缺乏合作。(2)国际大环境不利：①贸易保护主义盛行，②市场经济地位不利，③东道国和其它跨国公司的利益受到冲击，对中国企业提起反倾销诉讼。 　　2.中国家电企业如何应对外国反倾销? 　　答：(1)企业：建立反倾销预警机制，广泛获取信息，早作准备;受到反倾销投诉时，积极应诉，提高主动性，提高判断能力。具体做法有：①选择合适的海外中间商，并与其加强协作;②经常与行业协会、进出口商会沟通，通过它们提供的服务获取信息;③从海关了解同类企业的进出口情况;④聘请国内外有经验的律师，并向律师事务所获取信息;⑤建立符合国际标准的会计准则。(2)行业协会：①及时为企业提供信息服务;②加强对企业行为的监督和约束;③由行业协会出面集体应诉，促进企业间的合作;④建立行业反倾销应诉基金，为企业应诉提供资金支持和保障。另外，无论是企业还是行业协会，都在个体方面争取个案待遇;在整体方面致力于市场经济体制的建立和完善，而不参照第三国。 　　3.中国企业在应诉反倾销时，应选择集体应诉还是单独应诉? 　　答：我认为应选择集体应诉，这不仅可以降低应诉费用，而且因为一致对外，可大大提高胜诉的可能性。而且先尽量使中国企业对外取得有利集体的结果;应诉之后再根据应诉企业各自的责任大小分摊费用。 　　《海尔的国际化经营战略》讨论题： 　　1.概括海尔的国际化战略的基本思路。 　　答：在培育国际名牌的终极目标下，先后采取品牌多元化战略，产品出口难后易战略和对外直接投资战略，并在此过程中慎重选择目标市场和进入方式。 　　2.海尔国际化战略模式需要企业具备哪些条件? 　　答：具备的条件有：雄厚的资金支持，高水平的研发能力，国际型的复合人才，较好的跨文化管理，完善的治理结构。 　　3.您如何看待海尔在美国的直接投资行为? 　　答：海尔在美国的直接投资，可以降低海外市场进入成本，避开贸易壁垒，生产符合本土标准要求的产品，但这需要以上五大条件的支持。 　　4.您认为海尔要获得成功，今后要着重解决哪些问题? 　　答：海尔今后要着重解决的问题有：(1)在国际市场上的现金流回笼问题，以及一旦现金断流可能带来的破产风险;(2)低端品牌形象问题;(3)个性化研发能力不足的问题;(4)国际人才招揽、培训和保留的问题。 　　《应派谁去沙特谈判：小李还是小王》讨论题： 　　1、两派意见的根据是什么? 　　答：(1)小李派：①有着丰富的国际商务经验和处理复杂问题的能力;②主动请命，信心十足。(2)小王派：①女性在沙特地位低下，有可能不被沙特人接受;②近年来在与客户交往中也积累了一定的知识和技能;③对公司产品有更全面、深入的了解 　　2、你支持哪一派观点，你的理由是什么? 　　答：支持小李，理由是：(1)根据文化适应理论，女性在沙特地位低下属于选择性文化，从国际商务利益角度出发可以不遵守，因此小李去沙特不会受排斥;(2)商务谈判理论，国际商务谈判代表应具备的素质有：①丰富的国际商务经验;②较强的谈判交际能力和临场突发问题、复杂问题的处理能力;③对项目或产品的专业技能或知识的熟悉程度。综合考虑上述三项，小李较合适，而且女性在人际交往中具有天然的亲和力和更强的压力承受能力。 　　国际市场营销案例分析篇二 　　《“长虹风波”凸显国际贸易风险》思考题： 　　1.中国企业出口贸易中的财务风险是如何形成的? 　　答：(1)中国企业生产的商品雷同化程度高、竞争力低，业务谈判能力差;(2)选择海外合作伙伴的信誉差，原因有二：①信息(信用、咨信)获取能力差，②中国企业治理结构完善，决策领导有私心、不负责任，对高层领导的激励与约束问题没有很好地解决;(3)没有采用信用证结算方式;(4)国内企业只竞争不合作。 　　2.中国企业如何规避出口贸易中的财务风险? 　　答：(1)加强产品研发力度，提高差异化程度和竞争力，提高国际谈判能力;(2)建立信用管理体系和风险预警机制，关键在于信息发信收集，所以要完善海外分支机构和政府服务职能;(3)发挥行业协会的作用，一方面引导业内企业加强合作，另一方面这也是一个重要的信息来源;(4)根据企业自身情况投保出口信用保险，一方面减少损失，另一方面提高贸易成本;(5)可以加强与国内成熟的外贸公司合作，利用它们的优势进入海外市场;(6)完善企业管理结构，有效激励和约束高层领导;(7)选择适合的海外进口商作为合作伙伴。 　　《中国彩电为何在美遭“封杀”?》讨论题： 　　1.为什么中国企业屡遭外国反倾销? 　　答：中国企业屡遭外国反倾销的原因有：(1)普遍采用成本领先战略：①出口增长太快，影响东道国及其它跨国公司的利益;②产品雷同化，竞争力差;③技术含量低，不能很好地满足消费需求;④大打价格战;⑤市场集中，国内同行企业缺乏合作。(2)国际大环境不利：①贸易保护主义盛行，②市场经济地位不利，③东道国和其它跨国公司的利益受到冲击，对中国企业提起反倾销诉讼。 　　2.中国家电企业如何应对外国反倾销? 　　答：(1)企业：建立反倾销预警机制，广泛获取信息，早作准备;受到反倾销投诉时，积极应诉，提高主动性，提高判断能力。具体做法有：①选择合适的海外中间商，并与其加强协作;②经常与行业协会、进出口商会沟通，通过它们提供的服务获取信息;③从海关了解同类企业的进出口情况;④聘请国内外有经验的律师，并向律师事务所获取信息;⑤建立符合国际标准的会计准则。(2)行业协会：①及时为企业提供信息服务;②加强对企业行为的监督和约束;③由行业协会出面集体应诉，促进企业间的合作;④建立行业反倾销应诉基金，为企业应诉提供资金支持和保障。另外，无论是企业还是行业协会，都在个体方面争取个案待遇;在整体方面致力于市场经济体制的建立和完善，而不参照第三国。 　　3.中国企业在应诉反倾销时，应选择集体应诉还是单独应诉? 　　答：我认为应选择集体应诉，这不仅可以降低应诉费用，而且因为一致对外，可大大提高胜诉的可能性。而且先尽量使中国企业对外取得有利集体的结果;应诉之后再根据应诉企业各自的责任大小分摊费用。 　　《海尔的国际化经营战略》讨论题： 　　1.概括海尔的国际化战略的基本思路。 　　答：在培育国际名牌的终极目标下，先后采取品牌多元化战略，产品出口难后易战略和对外直接投资战略，并在此过程中慎重选择目标市场和进入方式。 　　2.海尔国际化战略模式需要企业具备哪些条件? 　　答：具备的条件有：雄厚的资金支持，高水平的研发能力，国际型的复合人才，较好的跨文化管理，完善的治理结构。 　　3.您如何看待海尔在美国的直接投资行为? 　　答：海尔在美国的直接投资，可以降低海外市场进入成本，避开贸易壁垒，生产符合本土标准要求的产品，但这需要以上五大条件的支持。 　　4.您认为海尔要获得成功，今后要着重解决哪些问题? 　　答：海尔今后要着重解决的问题有：(1)在国际市场上的现金流回笼问题，以及一旦现金断流可能带来的破产风险;(2)低端品牌形象问题;(3)个性化研发能力不足的问题;(4)国际人才招揽、培训和保留的问题。 　　《应派谁去沙特谈判：小李还是小王》讨论题： 　　1、两派意见的根据是什么? 　　答：(1)小李派：①有着丰富的国际商务经验和处理复杂问题的能力;②主动请命，信心十足。(2)小王派：①女性在沙特地位低下，有可能不被沙特人接受;②近年来在与客户交往中也积累了一定的知识和技能;③对公司产品有更全面、深入的了解 　　2、你支持哪一派观点，你的理由是什么? 　　答：支持小李，理由是：(1)根据文化适应理论，女性在沙特地位低下属于选择性文化，从国际商务利益角度出发可以不遵守，因此小李去沙特不会受排斥;(2)商务谈判理论，国际商务谈判代表应具备的素质有：①丰富的国际商务经验;②较强的谈判交际能力和临场突发问题、复杂问题的处理能力;③对项目或产品的专业技能或知识的熟悉程度。综合考虑上述三项，小李较合适，而且女性在人际交往中具有天然的亲和力和更强的压力承受能力。

作为中国最大的手机生产商，华为公司已经成功地将其品牌推向了国际市场。以下是华为在国际市场营销中运用公共关系策略的实例：品牌定位：华为公司将自己定位为一家高科技公司，并在全球范围内宣传自己的技术实力和创新能力。这个品牌定位让消费者更愿意购买华为的产品，因为他们认为这是一个技术领先的公司，能够提供更好的产品和服务。建立国际化团队：华为公司在全球范围内建立了一支由不同国籍的员工组成的团队，负责推广公司的品牌和产品。这个团队通过各种社交媒体平台与消费者进行互动，并通过举办技术讲座和展览等活动来展示公司的实力。与媒体建立良好关系：华为公司非常重视与媒体的关系，并积极参与各种媒体活动。公司通过发布新闻稿、接受采访、参加电视节目等方式与媒体进行互动，增强了公司在媒体中的曝光率和可信度。举办庆典活动：华为公司每年都会举办一些庆典活动，如华为开发者大会、华为全球合作伙伴大会等。这些活动不仅向消费者展示了公司的实力和创新能力，也增强了公司与合作伙伴之间的关系。捐赠慈善事业：华为公司在全球范围内捐赠了大量的慈善事业，如资助希望小学、帮助受灾地区等。这些慈善事业不仅展示了公司的社会责任感，也增强了公司在社会中的形象和信誉度。总之，华为公司在国际市场营销中成功地运用了公共关系策略，通过品牌定位、建立国际化团队、与媒体建立良好关系、举办庆典活动、捐赠慈善事业等方式，提高了公司在全球范围内的知名度、可信度和形象。

营销战略的国际化模式选择 　　世界经济的一体化带动了市场营销战略的国际化。在西方发达国家，市场营销战略已从国内营销发展成为70年代的国际营销、80年代的多国营销和90年代的全球营销。那么，在什么样的条件下，何种营销战略模式才是最佳选择? 　　一、营销战略模式的演进 　　一般认为国际营销是从出口营销起步的。而早期的出口营销是指将本企业在国内生产的产品间接或直接出口到外国销售。由于国外营销环境与本国不同，原本适应本国市场的营销策略组合不能直接运用于国际市场，必须进行修改甚至重新制定。这种营销目标虽然面向国外，但在生产要素的配置上仍限于国内，在国外设立的分支机构一般属于单纯性分销机构，并不具备投资、生产及营销决策功能。在价值观念上带有明显的本国中心色彩和民族主义倾向。 　　由于出口营销只是简单地向其他国家输出原本用于本国消费的产品，它一方面要受到国外消费者需求差异的影响，另一方面要受到外国政府贸易保护主义的抵制，因而其作用是有限的"。为此，国际营销改变了出口营销的单一模式，由产品输出转变为资本输出，即通过海外直接投资，绕过贸易保护壁垒，根据当地市场的需求组织产品生产与销售。这就是国际营销中的直接投资方式。但是，随着海外投资国家数量的增加和营销策略的发展、变化，这种营销方式逐渐又从国际营销中分离出来，成为一种独立的营销战略模式——多国营销。 　　所谓多国营销，是指企业跨越本国国境在多个国家乃至全球开展营销活动。它奉行“多国设计、多国生产、多国销售”的新营销思路，其特点是：①采取目标市场多国化、差异性策略;②营销决策分散化;③产品生产差异化;④资源配置当地化;⑤营销策略组合差异化;⑥营销绩效考核当地化。多国营销固然有其适应当地市场需求的优点，但市场过于细分的结果，导致生产批量的缩小、生产成本的上升、组织机构的重叠，以及管理费用和促销费用的增加。分权的结果，往往又使公司总部的调控能力与速度下降。对外直接投资虽然突破了贸易保护的防线，但又遇到了越来越多的国家对外资品牌侵占本地市场的抵制。由此可见，其缺点也是显而易见的。于是在多国营销之后又兴起一种多区域营销。这种营销方式将国际市场划分为几大区域，按区域组织市场营销，即同一区域内的各国市场按无差异策略实行统一经营，不同区域市场则按差异性策略实行差别化经营。原先的问题虽有所缓解，但未彻底解决。因为多区域营销与多国营销只存在市场细分程度的差异而无本质不同。于是90年代又兴起一种全球营销战略模式。 　　所谓全球营销，是指将全球作为一个整体的营销策略，其特征可简要归纳为：①市场需求观无差异;②目标市场与资源配置全球化;③营销决策集中化;④产品生产标准化;⑤营销策略组合统一化;⑥营销绩效考核全球化。 　　二、不同营销战略模式的选择 　　尽管国内营销、国际营销、多国营销和全球营销存在战略层次上的差异，但这四种营销模式各有其适用之处，而对不同模式的选择主要可从两方面来考虑：一是根据产品与行业特点;二是根据企业在价值链上的优势位置。 　　1.产品及行业特点与营销模式选择 　　根据产品生产经营技术的难易程度和产品的市场需求差异的大小这两个指标，我们可以根据四种典型的产品勾划一个产品座标图，并据此选择与其相适应的营销战略模式。 　　这类产品的特征是：①产品的市场需求差异大，不仅国与国之间不同，而且一国内部不同地区的差异也很明显，同一产品根本无法畅销世界各地。②产品生产技术比较简单，投资规模不是太大，规模经济优势难以发挥。竞争主要在地方性中小企业之间展开。③产品因其物理性质及价值原因远距离运输比较困难或不经济，如黄沙、石子等一般建筑材料和新鲜蔬菜。④供应地与消费地无法分离，如理发美容、医疗服务、咨询服务等无法储存，只能根据顾客需要临时提供。针对这类产品与行业的特点，最适宜的营销方式是用多种不同的产品与服务分别满足各地消费者的特定需求，以灵活性、适应性取胜。 　　B区为初级劳动密集型产品，其特征是：①产品的市场需求差异小，产品质量等级标准容易区分而且国际通行，市场同质性明显。②产品生产技术难度不大，加工深度不高，比如矿产品、谷物等农产品以及纺织品等。③产品需求广泛而供应相对集中，产品能够远距离运输，故贸易可行性高。④市场竞争比较完全，市场壁垒较低，既不需要太多的固定资产投资和复杂的尖端技术，也不需要在所在国及输出国市场上设立复杂的营销机构，竞争优势主要来自于丰富的自然资源和低廉的初级劳动成本。因此，最合适的营销战略选择是国际营销，即通过出口扩大销售。发展中国家进入国际市场通常就是从这类产品的出口贸易起步的。 ;

1、在国际市场上，针对个人化的市场需求，采用个人化的市场营销，以产品满足各个消费者的需求为目的。企业能否根据消费者的需求设计出个性化的产品以及人性化的服务, 已成为衡量其竞争实力的一项准则。这就要求我国企业针对国际市场的个性化需要开发特色市场。通过研究各行业信息中心收集的某个特定地区的市场需求信息，设计符合市场需求的产品。当然，在开发产品的时候，要注意避免模仿。 必须深入研究特殊市场的消费者心理和行为，正确开展产品的研究和市场营销。2、进入21世纪以来，国际营销已经建立了信息和互联网技术相互融合的大舞台。基于互联网技术的高科技与营销资源整合在一起，形成一种新的营销模式–虚拟营销。消费者通过互联网实现自己的消费行为。扩展资料宏观市场营销环境的变化对企业产生的影响可以从两个方面进行分析：1、一是宏观市场营销环境的变化对企业的市场营销活动产生有利的影响，这对企业是一种环境机会；2、二是宏观市场营销环境的变化对企业的市场营销活动产生不利的影响，这对企业是一种环境威胁。面对市场机会吸引力和威胁程度不同的营销环境，需要通过环境分析来评估市场机会与环境威胁，进而提出相应的对策。通常，企业可采用“机会分析矩阵图”和“威胁分析矩阵图”来分析、评价营销环境。

影响国际市场营销定价的因素主要有：成本、国外法规、国际市场供求及竞争、经济周期与通货膨胀、汇率变动。其定价策略有：统一定价策略、多元定价策略、控制定价策略、转移价格策略。

国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展。国际市场营销与国内市场营销的不同：1.营销环境不同（一个是国内环境一个是国外环境，国外环境并不被熟悉，更复杂）。2.市场营销组合策略有所区别。（在产品策略上，定价策略上，分销策略上及促销策略上都不一样）。3.国际营销战略及营销管理过程更为复杂。1、国际营销比国内营销面临更多不可控因素；2、国际营销比国内营销面临着更复杂的需求；3、国际营销比国内营销更需要统一的协调和控制；4、国际营销的目标市场在国外，它的产品或服务应该满足国外客户的需要

1、分析市场营销环境首先是分析企业所处环境的情况，如政治、经济、文化等方面，这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。比如烟草行业，如果想将卷烟出口到海外市场，就必须先要了解该国对烟草产品的政策，如关税水平、配额数量、该国消费水平和消费习惯、对烟草制品的特殊规定以及主要的竞争对手情况。只有深入了解了企业所处的环境，企业才能做出正确的战略选择。比如中国烟民主要的吸食习惯是烤烟型的，对混合型不能立刻接受，那么外国烟草在向中国出口卷烟时，肯定会在配方上进行调整，以适应大多数中国人的口味。2、评估企业的机会与障碍企业必须寻找特定的市场营销机会，来指导营销战略的制定。在市场营销战略制定过程中，评估企业机会和障碍会涉及到对企业情况的分析，包括企业的经济状况、消费者情况和其它外部环境因素。首先，我们要根据企业市场营销能力来检查企业的优势和劣势，同时，对过去的企业经营成果以及市场营销的优势、劣势进行评价。其次，要进行销售和管理的成本研究。最后，预测企业的销量。通过分析，企业才会发现所希望的竞争优势、革新技术和获得新市场的机会以及可能遇到的障碍。3、瞄准目标市场所谓目标市场，是指企业进行市场细分之后，拟选定进入并为之服务的子市场。企业通过将整个市场划分为若干个子市场，并对各子市场的需求差异加以区分，选择其中一个或几个子市场作为目标市场，开发适销对路的产品，开发相应的市场营销组合，以满足目标市场的需要。

品牌跟随者、领导者、挑战者、补缺者1、市场调查2、现状和背景（市场情况，产品状况、分销情况，竞争态势、经济形式）3、问题和机会分析4、目标市场选择和目标确定5、营销战略确定（目标市场战略、组合战略4P、定位）6、战术确定7、损益分析8、营销计划控制

中国企业进行跨国发展的障碍分析及其应对方略 随着市场经济的不断开放,我国经济走向国际化，但是我国企业在应对国际市场营销环境时面临着严峻的挑战。现如今我国成为世界第二大经济体，我国企业如何走出去成为主题。为此，我国企业通过对其面临的跨国发展的障碍分析，来提出相应的应对方略。 一、我国企业自身存在局限性 我国的经济发展起步晚，企业处于国际市场营销的跨国发展的起步阶段, 存在许多问题, 主要表现在以下几个方面: 1、我国许多企业认为自身实力不济,不适宜进行跨国发展。 很多企业认为只有大型企业才有实力进行跨国发展, 而且国际市场已被国际大型跨国公司等强力竞争对手占领。其实, 随着宏观环境的变化,国际市场上会不断出现新的市场机会和新的细分市场, 我国企业只要抓住机会, 找到适合自己发展的细分市场, 并且采取有利于发挥自身优势的策略, 并建立自己的核心竞争能力, 就肯定能在国际市场上站稳脚跟。 2、我国企业在跨国发展的国际分工中的层次略低。 多年以来, 由于我国企业一直从事简单的国际贸易活动, 不熟悉国际市场营销规则, 盲目进入国际市场, 采取“薄利多销, 打价格战”的低级策略。很多企业希望凭借低成本优势进入国际市场,还采取“以不变应万变”的市场营销策略, 不肯推陈出新。这些误区严重影响了我国企业在国际市场树立自己的品牌。 3、我国企业的产品大多附加值低，没有核心知识产权。 我国经济迅猛发展, 出口额不断增长, 产品种类增多, 出口市场扩大。但这些产品大多低档低价, 不能适应国际市场的要求。因此我国企业应开发高附加值、具有独立知识产权的产品, 改变中国商品低质廉价的观念, 使“中国品牌”深入人心。 4、我国企业拥有国际视野的管理人才缺乏。 我国企业从事外贸报关的人才很多, 但能够从事国际市场营销的管理人才极度缺乏,人力资源的相对短缺已经成为制约我国企业开展国际业务的最大瓶颈。因此企业应实行科学的激励机制吸引人才;同时还要从教育方面进行推广, 培养真正能够从事国际市场营销的高层管理人员。 二、我国企业的国际市场环境变化 1、需求个性化。 在国际营销市场中, 针对个性化的市场需求, 采取个性化营销, 以产品满足单个消费者需求为目的。企业能否根据消费者的需求设计出个性化的产品以及人性化的服务, 已成为衡量其竞争实力的一项准则。 这就要求我国企业针对国际市场的个性化需要开发特色市场。通过对各行业信息中心收集到的针对某一特定地区的市场需求信息进行研究, 设计出符合市场需求的产品。当然在开发产品时一定要注意避免照搬照抄, 要对特殊市场的消费者心理及行为进行深入的研究, 有针对性地开展产品的研发、营销。 2、 资源知识化。 知识在价值创造过程中已显示出其核心地位, 成为企业参与国际竞争所必要 的重要资源。知识资源来自于企业内部和企业外部, 包括组织结构及内部关系、企业声誉、商标等无形资本。这些知识是稀缺、难以替代和模仿的。这些方面的竞争优势会成为企业的核心竞争能力。 这就要求我国企业进行品牌建设, 扶持我国企业的品牌建设和品牌推广工作, 促进企业提高技术水平和研发能力, 创立我国产品国际市场营销的自有品牌, 提高我国企业产品的整体竞争能力。同时加强科技，因为科学技术是第一生产力。企业只有掌握核心知识产权才能在跨国发展中获得大部分的利润，使得企业的国际市场的竞争力得到提升。 3、市场虚拟化。 进入21 世纪以来, 国际市场营销已经建立了一个信息与互联网技术相互融合的大舞台。以互联网技术为基础的高新技术与市场营销资源融合在一起, 形成了新的市场营销模式———虚拟化营销, 消费者通过互联网实现自己的消费行为。 推动营销方式改革, 建立现代国际市场营销网络。我国企业也要利用互联网来进行国际市场的发展，要加速建立以市场为导向的现代网络营销体系。同时也要鼓励和支持有实力的企业通过收购国外成熟渠道网络、设立专卖店等方式, 创建自有实体销售渠道，实现虚拟实体营销共同发展。 三、国家政治因素的影响 1、贸易保护主义 欧美国家为了保护本国的产业，不受国外产业的冲击，利用WTO等的规则和各种贸易壁垒来限制我国企业的发展，对我企业双反调查，加征关税等。 我国企业就要熟悉WTO的规则，利用这些来反击欧美，同时也可以进行本土化策略，到欧美国家去办厂，实现我国的走出去发展战略。 2、国家的宏观调控 我国是社会主义市场经济，能够集中力量办大事。我国企业应该接受国家的领导，实现企业从数量主导引导到质量、品牌主导从政策层面上推动企业产品结构优化, 扩大出口。 四、总结 我国企业应该针对跨国发展，全球营销观, 将对市场狭隘的理解由全国扩大到全球范围内；进行企业品牌建设，提高设计开发能力, 实施品牌营销策略； 推动营销方式改革, 建立现代虚拟实体同步国际市场营销网络；针对市场的个性化需要，开发特色市场；加强科技创新，调整发展结构，生产高附加值的产品。 同时我国政府应加强宏观调控，引导我国企业进行产业结构调整，优化产业结构；发展科教兴国战略，加强科技创新，为企业培养合适的国际管理人才；加强行业管理调控的力度，采取有力措施帮助企业进行国际市场营销。 国贸124 杨俊杰 [1**********]

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程.市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播等新闻机构等宣传策略。价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。新闻机构宣传：企业产品或是形象通过权威媒体新闻报道的形式，迅速在互联网上曝光，扩大企业正面影响力，实现提升企业品牌影响力，提升信任度，提升业绩的效果。

国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学并无多大差异。许多指导国内企业营销的原理和方法，诸如市场营销调研、消费者行为分析、选择目标市场、营销组合策略、营销战略计划、营销管理等，均可用以指导国际市场营销活动。二者的主要区别是： 国际市场营销活动受到双重环境，尤其是各国环境的影响，使营销组合策略复杂得多，难度也比较大。（1）在产品策略方面，国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择；（2）在定价策略方面，国际市场定价不仅要考虑成本，还要考虑不同国家市场需求及竞争状况，而且成本还包含运输费、关税、外汇汇率、保险费等。此外还要考虑各国政府对价格调控的法规；（3）在分销渠道方面，由于各国营销环境的差异，造成了不同的分销系统与分销渠道，各国的分销机构的形式、规模不同，从而增加了管理的难度。（4）在促销策略方面，由于各国文化、政治法律、语言、媒体、生产成本等不同，使企业在选择促销策略的时候更复杂； 由于各国营销环境差异大，各国消费者需求又存在巨大差别，如制订国际营销战略计划及进行营销管理，既要考虑国际市场需求，又要考虑企业决策中心对计划和控制承担的责任应当达到什么程度等等问题。

产品的定价策略有搞优惠活动促销。这类企业的目标市场仍然在国内，一般也不设立对外出口的机构，但在某一特等情况下却主动面向国际市场。企业偶然面向国际市场，主要是因为某一时期国内市场供过于求、竞争激烈或因其他原因一次性外销产品，视国外市场为短期销售地。组合策略有区别：国际市场营销活动受到双重环境，尤其是各国环境的影响，使营销组合策略复杂得多，难度也比较大。（1）在产品策略方面，国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择。（2）在定价策略方面，国际市场定价不仅要考虑成本，还要考虑不同国家市场需求及竞争状况，而且成本还包含运输费、关税、外汇汇率、保险费等。此外还要考虑各国政府对价格调控的法规。（3）在分销渠道方面，由于各国营销环境的差异，造成了不同的分销系统与分销渠道，各国的分销机构的形式、规模不同，从而增加了管理的难度。

满足国际市场的顾客需求是企业国际营销活动的关键。然而，世界上有两百多个国家和地区，不同区域的消费者需求特点差异很大。企业在难以同时满足所有消费者需求的情况下，必须依照一定标准对众多的国家和地区进行划分。企业在进行国际市场细分的基础上 ，还应对各个细分市场进行深入调研与评价，从中选出企业能满足其消费者需求的细分市场作 为目标市场。此后，企业应对进入国际市场的战略进行选择。出口模式、契约模式和直接投资模式三种备选方案各有利弊，企业在进行进入模式选择时，要对目标市场环境及自身实力进行系统、全面的分析，从而制定正确的决策，保证国际市场营销目标的实现。 （一）国际市场细分　 ue004　国际市场细分是市场细分概念在国际市场营销中的应用。所谓国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中 任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。这一过程在国际市场营销学中被称为国际市场细分。它是企业确定国际目标市场和制定国际市场营销策略的必要前提。ue004 　　进行国际市场细分对企业的国际市场营销活动成功有着重要的意义。 　　首先，进行国际市场细分有利于企业发掘国际市场机会，开拓国际市场。企业在市场调研的基础上进行市场细分， 有利于对各细分市场的需求状况进行了解，即了解各细分市场上消费者需求的满足程度：哪些细分市场中产品的需求已得到满足，哪些细分市场中产品的需求未得到满足或未完全满足，从而可以从中发现市场营销机会。 　　其次，进行国际市场细分有利于企业集中人力、物力和财力投入国际目标市场，以获取局部竞争优势。在市场经济条件下，企业的生产取决于市场需求的大小。如果在某一市场上某种产品有较好的销路，不可避免地会吸引多家企业参与竞争。企业要想在国际市场竞争中取胜，只有将其有限的资源集中到特定的国际目标市场获取局部的竞争优势才行。 　　再次，进行国际市场细分有利于企业调整国际市场营销策略。国际市场范围广阔，各个区域消费者需求和竞争者状况不断变化。企业通过对国际市场进行细分，可以有针对性地观察和收集细分市场信息，对各个细分市场实行差异化的营销策略。当某个目标市场的需求特征和竞争态势发生变化时，企业可以及时地调整营销策略。 　　最后，国际市场细分有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效益。企业在对国际市场进行了细分后，可以根据各细分市场的市场潜量、竞争状况来合理地分配国际营销预算，使得在每个子市场的投入都能得到相应合理的回报，从而提高企业的国际营销效益。

企业的发展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司优质的产品。衡量产品是否成功主要表现在产品的销量因素上，那么如何打好产品销量战?如何提高企业市场份额呢?采取完善的市场营销策略是必须的，国际品牌网本期为企业提高产品销售量问题提供一些参考，希望能对企业带来一定的帮助。开拓新市场企业应该意识到市场的重要性，应该成立专门的市场部。专门进行市场分析和市场调研。收集产品及时数据，想办法将产品打入相关市场，先区域市场，再到国内市场，最后进入国际市场，有效的进行产品的销售。企业应该学会在新市场中 寻找更多的潜在客户，很久之前，计算机一般是销售给一些科研机构和学校等，根本不会考虑达到会进入个人家庭，而随着科技的发展，计算机的普及率也越来越高，普通人家中也开始使用计算机了，潜在客户变成了实际客户。多渠道销售模式企业对产品的销售不应该是单一渠道销售，国际品牌网建议企业应该采取多渠道对产品进行销售，在之前，葡萄酒厂都会把生产的葡萄酒交给经销商去销售，而后来发现，这种单一渠道并不能更好的解决产品的销售问题，于是葡萄酒商就开始寻找新的销售渠道，也就是后来出现的葡萄酒商直接成立葡萄酒直销店，直接把葡萄酒卖了消费者，另外还把葡萄酒直接卖给一些饭店，酒店。这就是种很明显的采取多渠道销售模式。良好的产品开发战略企业的产品开发战略需要一定的技术，资金，成本的基础，但是在产品开发时，首先必须透彻的了解市场的需求，了解顾客的需要，开发的应该是满足客户需要的产品。而一种产品开发战略需要一定的创新性，要求企业有一定的创新能力，企业能够很好的对新事物进行探索，有创新能力的企业才是有发展潜力的企业，新产品开发战略能很好的提高企业的竞争力和适应力，这也需要企业花费较大的成本去寻找新市场，特别是对于那些正在成长的新市场对企业来说是更有利的。营销技巧企业需要发展，那必然需要好的营销方式，尤其是产品方面，打好产品战，能让企业在市场竞争中站稳脚跟，提升企业的竞争力，让企业在众多的竞争者中立于不败之地。

1.推销观念、市场营销观念是在什么背景下产生的?现代市场观念与传统观念有何不同?2.简述企业发展战略的主要内容。3.分析企业经济环境应从哪些方面入手?个人收入包括哪几部分?各自的含义如何?4.企业面对环境威胁的对策5.什么是相关群体?举例说明相关群体是如何影响消费者购买行为的?6.举例说明各种类型购买行为的特点。并分析对各类购买行为企业应当采取的营销策略。7.市场领先者的竞争策略8市场补缺者取胜的关键是什么?一个最佳的补缺基点应具备哪些特征?9.细分消费者市场的标准。能够就不同产品提出不同的细分标准。10.三种目标市场策略的概念、优缺点。11.企业在选择目标市场策略时应考虑哪些因素?12.市场定位的程序。13.产品的整体概念五个层次的内容。14.产品组合策略的主要内容。15.企业的品牌策略有哪些?16.产品在其生命周期的不同阶段的特点以及适宜的营销策略。17.开发新产品的程序18.撇脂定价策略和渗透定价策略的含义与适用条件。19.相关产品定价策略的主要内容。20.试比较尾数定价策略和整数定价策略的不同功用?21.简述企业如何根据有关影响因素为其产品选择适宜的分销渠道?22.直接渠道、间接渠道的含义,二者的区别。23.选择中间商数目的三种形式。24.网络营销主要有哪些职能?25.什么是促销组合?企业促销的几种主要方式的优势及其适用条件?26.企业进行有效沟通的步骤。27.确定企业促销组合策略时应考虑的因素。28.产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点?29.与实体产品相比,服务主要有哪些方面的特性?30.国际市场营销与国内市场营销相比有什么特点?31.国际市场营销产品策略的主要内容及各种策略的优缺点。三、案例分析主要侧重于以下方面:1.市场细分2.环境分析3.寻找市场机会4.渠道策略(重点是制造商与经销商的关系)5.新产品开发6.市场观念

论述国际市场产品适应性具体策略。 查看答案解析 【正确答案】 当产品进入国际市场时，面对新的营销环境，产品策略需要进行一定的调整，这需要与营销沟通结合起来，以达到预期的效果，具体而言有以下策略： （1）直接延伸。企业对产品不加任何改变，直接推向国际市场，并在国际市场上采用统一的促销策略。 （2）产品延伸，沟通调整。由于同一种产品因用途多样化导致需求多样化，企业需要根据不同的消费者需求特征，采用相应的宣传，以适合不同消费者的偏好。 （3）产品调整，沟通延伸。根据国际目标市场的不同需求，对国内现有产品进行局部改造，而沟通策略保持不变。 （4）产品与沟通双重调整。根据国际市场的需求特点对进入国际市场的产品和沟通方式均作相应的改变。 （5）产品创新。企业对目标市场开发新产品，并进行宣传沟通。 【答案解析】 本题考查国际市场产品适应性要求。参见教材P257。 　 　　

产品、环境、投资、市场、控制影响国际市场营销渠道决策的因素包括产品、环境、投资、市场、控制。国际市场营销渠道是指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径，是企业国际市场营销整体策略的一个重要组成部分。国际市场营销渠道有双重含义：指企业进入国际市场的渠道，即国家内的流通渠道，分间接出口渠道和直接出口渠道两类；指在外国国内的销售渠道，即在目标市场所在国如何确定销售渠道类型、渠道模式、销售策略和选择中间商。扩展资料：国际市场商品实体分配决策的类型1、把产品直接运到几个市场上销售。2、通过中间商把产品转移给用户。3、几个不同市场区别对待，分销策略各异。4、把产品运到目标市场上储存起来，随时供应给用户。5、对销量少，距离远的市场，可以把零配件送到靠近市场的外国企业，请它们装配，就地销售。

1、长渠道与短渠道策略商品在从生产者流向最终消费者的过程中，经过的环节越多，分销渠道就越长；反之则越短。采用长渠道可发挥各层次中间商的辐射、宣传作用，扩大产品市场。但其环节多、费用高，影响最终零售价格，会增加消费者负担，且不利于信息的及时反馈。2、宽渠道与窄渠道策略对市场需求面广、重复性消费、均衡性消费的日用百货，宜选择众多渠道，广泛经销；对市场挑选性强的选购品，如自行车、手表、照相机、眼镜、化妆品、彩电、服装、机电配件等，可使用有选择性的分销渠道。扩展资料：企业开展国际营销活动时需要考虑的因素主要有三个方面：（1）经济环境。主要是各个国家的经济收入水平和收入分配结构问题。（2）文化环境。不同国家有不同的文化。在营销中应该结合当地的文化。（3）政治法律环境。有的国家对外来投资很友好，有的国家很排斥。还有一些国家政治不透明，办事效率低下。

一、国际市场营销与国内市场营销的相同点: 一般说来，“市场营销到处都一样”，国际市场营销和国内市场营销相比，从营销原理和营销方法上看大体相同，企业在国内营销中所开展的那些工作，如营销调研、环境分析、营销战略的制定、目标市场选择，以及产品、定价、销售渠道、促销等方面的营销决策和实施，也适用于国际市场营销。 二、国际市场营销与国内市场营销的不同点 与国内市场营销相比，国际市场营销的难度主要表现： （一）市场空间距离，语言不通，风俗习惯不同；各国法律、政策、制度不同给国际市场营销带来很大困难。如：市场调查困难 ；交易困难 ；货物运输困难 ；各国对外贸易的政策、法规、制度不同 ；国际汇兑复杂 ；货币和度量衡制度不同 。 （二）国际营销要承担更多可能发生的风险。主要风险有以下几种：政治风险 ；信用风险 ；运输风险 ；商业风险 ；汇兑风险 ；价格风险 。 国际市场营销与国内营销之间，既有联系，又有区别。联系体现在两者的基本理论、营销观念、营销过程和营销原则等方面具有相通性。区别体现在企业的国际市场营销活动是在本国以外的其他国家进行的。三、 国际市场营销和国内营销相比有以下特点： （1）国际营销环境的差异性。由于世界各国的地理位置、资源状况、政治经济制度、法律法规、生产力发展水平以及文化背景等方面存在着较大的差别，所以影响国际市场营销的环境与国内市场营销相比也就有了较大的差异，甚至有时大相径庭。这种差异至少带来了双重困难：一方面，由于母国与目标市场国家的环境不同，在国内市场营销中的一些可控因素到了国际市场营销中就可能成为不可控因素。另一方面，由于不同目标国家的环境有差异，所以，适应某国环境的市场营销不一定能适应其他国家的环境。 （2）国际市场营销系统的复杂性。营销系统是指融入有组织交换活动的各种相互作用、相互影响的参加者、市场、流程或力量的总和。与国内营销系统相比，国际营销系统更加复杂。 （3）国际市场营销过程的风险性。 由于国际市场营销比国内市场营销更复杂、更多变，因此，国际市场营销的风险要比国内市场营销大得多，这些风险主要包括政治风险、交易风险、运输风险、价格风险、汇率风险等。 （4）国际市场容量大，竞争激烈。 在国际营销中，企业面对更多的国外消费者和来自全球的竞争者，由于各国的地理距离和文化差异等因素，企业又难以及时了解和掌握竞争对手的情况，因此企业面对的竞争更为激烈。 总之，国际市场营销的上述特点，要求国际市场营销人员甚至是国内市场营销人员要了解世界经济发展变化规律和发展方向，了解各国的文化，具有全球意识。 无论国内或国外，任何市场都有其相似点与不同之处，但是营销学的概念、原理却是普遍适用的。基本的国际市场营销观念，如产品生命周期和基本的营销工具，如市场细分仍在被广泛应用。四、从联系的角度而言，总的环境因素是相似的，包括社会、经济、政治、地理；解决营销问题总的方式是统一的，即根据厂商所处的环境，考虑各种国际营销策略以实现组织的目标。因此，国内市场营销的经验是可以转化为国际市场营销所应用的。 如果我们的分类过于概括，则国内外环境因素都可划分为同一类别，但是，如果进行一种较具体的划分，我们会发现一些在国际环境中起作用的因素在国内环境中是不存在的。比如说，尽管无论国际或国内的市场营销活动都是在一种法制的环境中运作的，但其法制的构成成分是不同的，个别国家会有特别的规定。另外，同配额制、汇率控制一类的贸易限制措施一样，不同国家的关税也会由很大差异。同样，尽管国内外市场中都可以用货币作为贸易媒介物，但货币的种类、特点以及各国间的汇兑比率都会有诸多不同。五、国内营销是在一个政治区域内部进行，而国际市场营销则必须跨越国家主权的界限，不同国家间，政府机构与银行系统会有很大差别，而这种差别必然会对企业的国际市场营销活动产生重大的影响。 另一个差异来自于语言、习俗、传统及其它文化差异。这里没有提及地理距离与气候变化的影响。因此，分析国际市场营销中出现的问题并找到解决方法必然需要比解决国内营销问题更广泛、更全面的技能、阅历和洞察力。六、 一个公司如何在不同的国家同时销售自己的产品，所带来的困难与机遇的情况是不同的。一个国际市场营销者必须分析不同国家特有的市场机会，同时决定由谁来负责公司的营销活动。公司应把在各国的营销活动与其各自的利益联系起来，这样，单个国家营销活动的效益将会提高，从而提高公司在全球范围内营销努力所带来的收益。

国际市场营销是世界经济发展的必然产物，它作为进军国际市场的企业行为，是跨越国界的市场营销活动。一个企业进入国际市场，由于营销目标、实力以及营销经验不同，国际营销开展的程度也不同，为此可以把国际市场营销分为四个类型。 这里趋于完全把国际市场作为目标市场，甚至把本国市场视为国际市场的一个组成部分。它们一般在本国设立公司总部，在世界各国发展参股比例不等的子公司，并在这些国家从事生产经营活动，其产品、资源在国际市场流通，依靠国际市场获得利润。以上四个类型，反映了国际市场营销的历史进程，其中前两种类型属于国际市场营销的初级形式，后两种类型则属于国际市场营销的高级形式。由于各个企业处于国际市场营销发展的不同阶段，因而必须据此来确定自己的营销策略，以便达到预期的目标。

绿色食品市场的营销策略 　　随着可持续发展战略的实施，以及食品安全理念的推广，消费者越来越注重食物的营养与安全。全国各地将发展绿色食品作为建设“绿色农业”的突破口，那么绿色食品市场的营销应该怎么开展呢？ 一起来看看吧！ 　　一、宏观上，优化绿色食品营销环境 　　1.加快绿色食品立法工作，为绿色食品市场发展创造良好的法律环境。适应经济全球化趋势，参照国际惯例适时调整现行法规，以强制性手段促进企业进行绿色营销，并逐渐将其纳入法制化轨道，如在农业生产中运用“污染者付费”原则。尽快出台“绿色食品管理条例”，为规范和拓展绿色食品市场提供的法律依据。 　　2.强化宣传教育，引导绿色食品消费群体。消费者从对绿色食品的认识到认可、接受需要一个过程，这就需要开展多层次的面向消费者的绿色食品宣传活动，促使人们转变消费观念，加快对绿色食品的认可，扩大绿色食品消费者群体，将绿色食品的潜在市场需求转变为现实需求。 　　3.严格市场管理，维扩绿色食品市场主体利益。目前，绿色食品市场上产品很不规范，冠名“绿色”的产品很多，但真正通过了绿色食品认证或有机认证的产品却不多。为此政府要组织协调技术监督、工商等有关部门，建立完善的市场监督管理体系，加大绿色食品商标标志的保护力度。 　　4.加强绿色食品技术体系的创新。为达到规范环境条件、生产技术、产品、包装、贮藏、运输等方面的标准，绿色食品开发必须重视绿色技术创新，加强适应绿色食品开发并容易被农民广泛接受的高新技术的研发 与推广，特别是现代生物技术研制的绿色食品生产资料的应用，如生物农药、生物肥料等的应用。 　　二、微观上，加强绿色食品企业营销 　　1.针对不同的消费群体，选择不同营销策略。根据绿色食品种类和消费群体特点，采取不同的营销策略，在产品组合、包装、定价、促销上有所区别。从产品种类看，营养品应采取高价高档策略，并包装华美;儿童食品除定位健康、营养外，还要注意口感和包装及促销的趣味性。从消费者来看，不同消费群体的消费偏好不同，对受教育程度较高者，重点宣传环保利社会伦理责任;对高收入者青年阶层，可采取高价优质策略，注重宣传新潮时尚的文化内涵，并注意包装的方便性，以适合现代人的生活节奏。 　　总之，不同地区绿色食品的需求市场不同，绿色食品的定价要充分考虑上述因素，以达到推广和普及的目的。 　　2.加强品牌整合力度，组建绿色食品企业集团。产品品牌形象设计不但要突出文化特色(包括地方文化利企业文化)、企业的经营理念，而且更要突出生态内涵，以独特的创意、新颖的造型，鲜明的企业)形象识别系统(CI)，顺应国际名牌产品发展趋势。为扩大规模和增强市场竞争力，绿色食品营销企业可以借鉴一些品牌集团(如伊利集团、完达山集团等)的.成功经验，加快绿色食品品牌整合和集团化进程，按照生态环境、经济区域布局组建跨区域、跨所有制、跨行业的大型企业集团。 　　3.选择适当营销渠道，拓展绿色食品销售市场。根据绿色食品自身特点利市场规模，确定分销渠道的长短利中间商的数量。同时，还要注意渠道组合搭配，一般短而窄的渠道(如专卖店利门市部)更有利于直接面向消费者，引导绿色食品的消费需求。而长而宽的渠道(如连锁店和超市)能有效地解决绿色食品的普及性问题，扩人市场占有率。此外，可利用互联网络超时空界限、低成本、交互性优势，开辟远程市场(包括国外市场)，这将是未来重要一条商品营销渠道。 　　抓住入世后机遇，扩大绿色食品出口。我国入世后，有比较优势的农产品面临出口的机遇。特别是AA级绿色食品是与国际有机食品接轨的产品，出口潜力巨大。为此，一是应加强绿色食品在国际市场的营销渠道和网络建设，二是针对不同国家，制定不同的产品质量标准。虽然有IFOAM认证，但由于它是非强制性的，其标准并不一定被各个国家认同。目前国际上尚未形成为各国所认可的有机食品国际认证体系。因此，可根据不同国家的认证制度制定不同的质量标准，这是我国绿色营销企业出口时需要考虑的。 ;

1、扩大产品销售积极开展国际市场营销，为企业开展了营销领域，可以寻求更广泛的市场，扩大企业的产品销售：一是通过销售获得更大的利润回报，二是通过扩大销售来扩大企业的生产规模，降低产品单位成本，获得规模效益。2、规避经营风险积极开展国际市场营销可以在本国经济不景气时，积极开拓国际市场，寻求有利的市场机会，在一定程度上避开国内市场饱和与竞争果度给企业带来的损失。同时，对于跨国公司来说，开展多国的市场营销，可以在全球范围内选择有利的市场机会，保证企业的健康发展。3、加速企业成长积极开展国际市场营销，使企业投身到激烈的国际市场竞争中去，可以磨练企业的生产发展能力，加快技术进步，提高经营管理水平，从而加速企业成长壮大。扩展资料：一个企业进入国际市场，由于营销目标、实力以及营销经验不同，国际营销开展的程度也不同，为此可以把国际市场营销分为四个类型。1、被动的国际市场营销这类企业的目标市场在国内，内部未设专业的出口机构，也不主动面向国际市场，只是在国外企业或本国外贸企业求购订货时，产品才考虑进入国际市场。其产品虽进入国际市场，但显然是被动而非主动出击，因此属于最低层次的国际市场营销。2、偶然的国际市场营销这类企业的目标市场仍然在国内，一般也不设立对外出口的机构，但在某一特等情况下却主动面向国际市场。企业偶然面向国际市场，主要是因为某一时期国内市场供过于求、竞争激烈或因其他原因一次性外销产品，视国外市场为短期销售地。当国内供求及竞争趋于缓和时，趋于又转向国内，生产本国市场所需要的产品。3、固定的国际市场营销这类趋于的目标市场既有国内市场也有国际市场，一般成立专门的出口机构，甚至在国外成立分销机构。在不放弃国内市场的前提下，制定国际市场营销战略，专门开发国外消费者所需的产品，针对国际市场营销环境，制定国际市场营销组合策略，参与国际竞争，企图在市场上建立持久的市场地位。4、完全的国际市场营销这里趋于完全把国际市场作为目标市场，甚至把本国市场视为国际市场的一个组成部分。它们一般在本国设立公司总部，在世界各国发展参股比例不等的子公司，并在这些国家从事生产经营活动，其产品、资源在国际市场流通，依靠国际市场获得利润。

(联合电讯社/广东)--德国著名哲学家弗里德里希.威廉.尼采曾经说过，使婴儿第一次站起来的不是他的肢体，而是他的头脑。那么我们可以延伸到企业品牌管理的角度，为什么惠普、丰田、通用汽车以及中国的海尔等企业可以为用户提供细致的优质服务而其他公司却无法与之相比?这在国际品牌网(br8.com)营销专家看来，品牌之所以强大，根本原因不在于该企业的经济实力有多雄厚，技术背景又有多强大。而是在于这种品牌的精神以及品牌营销策划的魅力。 为什么众多企业不惜重金都在追求品牌知名度?为什么可口可乐、耐克公司不惜花数十亿美金赞助各类大型赛事活动?因为品牌竞争力，决胜市场的范围大校而品牌营销是否领先又是品牌竞争优势的集中体现。品牌市场营销领先优势就是企业在同类行业中竞争获得优先权的关键。那么具体该如何提高企业品牌市场竞争力呢，国际品牌网通过众多案例，总结出以下几个个步骤： 第一、 制定详细的市场营销计划 制定详细的市场营销计划对于企业品牌在行业竞争中取胜非常关键，主要分析以下几个数据： 首先收集市场营销活动相关数据，其中包括企业产品详情、企业本身相关内容、企业产品的市场份额、竞争对手数据、市场份额、竞争对手的优势和劣势。 其次确定市场营销计划的具体内容。这个可以根据企业实际情况来定，主要包含市场营销现状分析，对企业有利或不利条件分析，制定营销目标，估算企业的销售额、毛利及毛利率、净利及净利率、市场占有份额及市场占有率等，最后制订行动方案其中包括重大的营销活动、实施步骤等。具体的市场营销策略包含公关、广告、渠道营销、价格、分销以及网点和促销方式等。此外，还有营销计划的执行与控制风险分析，尤其是预算的控制要明确。 第二、 实施市场营销策略 实施营销活动在于更好的检验之前制定的营销计划，并且根据实际的营销效果来及时的调整营销策略，使得营销效果达到最大化。具体的营销实施主要有以下几个方面： 1、 广告策略。广告是企业进行产品和品牌营销最常见的一种方式，广告对于企业开阔新市尝提高企业品牌知名度、增加产品销售额来说效果尤为明显。而企业公关是与广告相互配合的企业营销又一利器。 2、渠道策略。渠道营销是市场营销中比较具体而重要的方式。分销渠道的选择要考虑商品件质、产销特点、供求关系等因素，分别采取直接渠道或间接渠道。直接渠道即内牛产者直接出售给消费者，间接渠道义可因商品而异有不同层次。营销网络是营销渠道的具体化和组织化。国际品牌网认为，品牌市场营销一定要建立起畅通无阻的分销渠道和纵横交错的营销网络，才能开拓品牌的市场阵地，扩大品牌营销规模。 3、价格策略。好的产品定价策略是决定市场营销活动实施成功与否的关键性因素。如果说产品策略解决了产品的市场需求，那么定价策略就是要解决定价目标以及品牌价格战中的因应对策等问题。 4、促销策略。促销策略被广泛应用到各个市场营销活动中，超市、小卖部、个体户、甚至地摊等，因其特有的优势被众多企业所亲睐，而大型的促销策略还包括促销队伍的建设、销售方法创新，具体的促销形式组合应用等，具体包括商品打折、赠送产品、以旧换新、抽奖等等。 最后，国际品牌网营销部刘经理提醒，企业要根据自身具体情况确定营销目标，制选营销计划、合理使用促销工具，及时的根据数据修订和晚上营销方案，总结和推广销售促进经验，提高销售促进效果。企业网络品牌推广的成效直接影响企业的销售业绩，加强企业的网络品牌推广是现代企业的生存之道，如何将自己的企业品牌植入消费者心中，选择国际品牌网，一切谜题为您解开!(联合电讯社)

市场营销与国际营销的区别如下：1、处理方法不同按照市场营销企业所得税应按年计算，分月或分季预缴。每月终了，企业应将成本费用和税金类科目的月末余额转入“本年利润”科目的借方，将收入类科目的余额转入“本年利润”科目的贷方。然后再计算“本年利润”科目的本期借贷方发生额之差。贷方余额则为企业实现的利润总额即税前会计利润，借方余额则为企业发生的亏损总额。而国际营销认为,所得税会计的首要目的应是确认并计量由于会计和税法差异给企业未来经济利益流入或流出带来的影响,将所得税核算影响企业的资产和负债放在首位。而收益表债务法从收入费用观出发,认为首先应考虑交易或事项相关的收入和费用的直接确认,从收入和费用的直接配比来计量企业的收益。2、目的不同市场营销就是把产品卖好，让产品好卖营销策略主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低而国际营销面临的是一个动态的市场环境，为实现企业既定的营销目标，营销策略应当根据市场的变化及时调整价格决策的目标。3、核心要点不同国际营销给企业带来新的机会，也可能带来新的难题，如新的法律、新的政策的实施，对企业营销可能产生有利或不利的影响，掌握环境的发展趋势是企业制定战略计划的重要前提。而市场营销避免和声誉较高的名牌商品展开正面竞争。名牌商品都处于高度的商品保护地位。4、职责不同国际营销负责本单位财产物资的统一管理，每年进行一次财产清查，健全保管、领用、维护、赔偿、报废、报损以及人员调动交接制度，保证账物相符。而国际营销负责组织编制本单位资金的筹集计划和使用计划，并组织实施。资金的筹集计划和使用计划要结合本单位的经营预测和经营决策以及生产、经营、供应、销售、劳动、技术措施等计划，按年、按季、按月进行编制，并根据企业的经济核算责任制将各项计划指标分解下达落实，督促执行。根据生产经营发展和节约资金的要求，组织有关人员，合理核定资金定额，加强资金的使用管理，提高资金使用效果。根据管用结合和资金归口分级管理的要求，拟定资金管理与核算实施办法，并组织有关部门贯彻执行参考资料来源：百度百科-国际营销百度百科-市场营销

目标市场营销策略在目标市场选择好之后，企业必须决定如何为已确定的目标市场设计营销组合，即采取怎样的方式，使自己的营销力量到达并影响目标市场。这时，可以有以下不同的考虑：通过无差异市场营销和差异市场营销策略，达到覆盖整个市场；或借助集中市场营销策略，占领部分细分市场。1、无差异市场营销所谓无差异市场营销策略，就是将整个市场视作一个整体，不考虑消费者对某种产品需求的差别，它致力于顾客需求的相同之处而忽略不同之厂处。为此，企业设计一种产品，施行一种营销组合计划来迎合最大多数的购买者。它凭借单一的产品、统一的包装、价格、品牌，广泛的销售渠道和大规模的广告宣传，树立该产品长期稳定的市场形象。可口可乐公司的营销活动就是无差异市场营销的典型例子。面对世界各地的消费者，可口可乐都保持同一的口味、包装，甚至连广告语也统一为“请喝可口可乐”。无差异市场营销策略曾被当作“制造业中的标准化生产和大批量生产在营销方面的化身”。其最大的优点在于成本的经济性，单一的产品降低了生产、存货和运输的成本，统一的广告促销节约了市场开发费用。这种目标市场覆盖策略的缺点也十分明显。它只停留在大众市场的表层，无法满足消费者各种不同的需要，面对市场的频繁变化显得缺乏弹性。市场营销组合市　　　场图7-4a无差异市场营销2、差异性市场营销差异性市场营销策略与无无差异市场营销截然相反，它充分肯定消费者需求的不同，并针对不同的细分市场分别从事营销活动。企业根据不同的消费者推出多种产品并配合多种促销手段，力图满足各种消费者不同的偏好和需要。差异性市场营销策略的优点很明显，企业同时为多个细分市场服务，有较高的适应能力和应变能力，经营风险也得到分散和减少；由于针对消费者的特色开展营销，能够更好地满足市场深层次的需求，从而有利于市场的发掘、提高销售总量。这种策略的不足在于目标市场多，经营品种多，管理复杂，成本大，还可能引起企业经营资源和注意力分散，顾此失彼。市场营销组合A 子市场A市场营销组合B 子市场B市场营销组合C 子市场C图7-4b差异市场营销3、集中市场营销集中市场营销策略指企业集中所有力量，在某一细分市场上实行专业生产和销售，力图在该细分市场上拥有较大的市场占有率。企业运用此策略是遵循“与其四面出击，不如一点突破”的原则，例如德国的大众汽车公司集中于小型汽车市场的开拓和经营，美国的惠普公司专攻高价的计算机市场，都是集中市场营销的成功范例。集中市场营销因为服务对象比较专一，企业对其特定的目标市场有较深刻的了解，可以深入地发掘消费者的潜在需要；企业将其资源集中于较小的范围，进行“精耕细作”，有利于形成集聚力量，建立竞争优势，可获得较高的投资收益率。但这种策略风险较大，一旦企业选择的细分市场发生突然变化，如消费者偏好转移或竞争者策略的改变等，企业将缺少回旋余地。市场营销组合B子市场A子市场B子市场C图7-4c集中市场营销

论述国际市场品牌选择的具体策略。 查看答案解析 【正确答案】 品牌选择策略是指企业所有产品使用一个或几个品牌，还是分别使用不同的品牌，具体如下： 　　（1）全球统一品牌策略。统一品牌策略适用于产品定价和目标市场大致相同的产品。该品牌策略有以下优点：可以建立品牌信誉，树立企业在国际市场的信誉，提高品牌忠诚度；有利于新产品的推广上市，得到消费者的认同；广告具有规模效益，既可以降低企业的广告成本，又可以统一品牌形象。 　　但统一品牌策略也存在风险，若企业产品质量参差不齐，企业品牌就会因个别劣质产品而受损。使用统一品牌必须具备两个条件：一是该品牌在市场上已有一定信誉；二是同一品牌的商品具有相同的质量水平。 　　（2）多品牌策略。国际企业对不同的产品采用不同的品牌名称。该策略的优点是：企业可以在国际市场上开拓出更加深入的细分市场，满足不同顾客的需求；企业不会因某个产品品牌信誉下降而连累其他品牌。 　　多品牌策略也有缺点。第一，产品之间横向联系少，不容易形成统一的形象，很难让消费者对企业认可、信赖和忠诚。第二，多品牌的建设需要企业投入比统一品牌更多的人力、财力和物力。 　　（3）母子品牌策略。即采用“主品牌+副品牌”的模式，以成功品牌为主品牌展示产品的社会影响力，而以副品牌凸显各个产品的不同个性形象。 　　母子品牌策略的优势在于：①采用母子品牌策略的产品能尽享主品牌的影响力，可以最大限度地利用已有的品牌资产，具有搭便车效应，而且不用额外增加广告费用；②能更好地体现产品的个性化特征。③企业可以预留产品的发展空间。 　　使用双品牌策略需要注意的是： 　　①副品牌所表现的产品必须与主品牌的特质一致； 　　②副品牌的命名一定要恰如其分，必须与目标市场文化相吻合，否则消费者对副品牌难以留下深刻印象； 　　③副品牌的数量必须适当，不可过多，否则消费者很难识别各种副品牌产品之间的区别。 　　（4）签注式品牌策略。即除标注产品品牌名称之外，还附加母公司商标或标识的一种品牌策略。 　　（5）联合品牌策略。指两个或多个企业的品牌，通过相互联合而形成一个新的品牌。 　　采取联合品牌模式，其优点包括： 　　①有利于实现联合品牌的共赢，起到一加一大于二的作用，使联合品牌可以更好地 *** 消费需求；②有利于实现优势互补。因为品牌联合可以形成合力，实现品牌互补，有利于开拓新市场；③有利于企业降低品牌营销费用，节省开支；④有利于企业开拓区域市场。 　　该策略也存在一些不足之处，主要包括：①如果联合品牌产品经营不善，会对原有的两个品牌都产生负面影响；②联合的两个品牌可能在市场定位上存在较大差距，这会使得联合品牌难以达到协同效应。 【答案解析】 本题考查品牌选择策略。参见教材P269—270。 　 　　

　　一、国际市场经营环境的主要构成因素？　　1.经济状况：经济发展水平、运行状况、发展趋势，收入水平等　　2.政治状况：政治体制、稳定程度、相关的法律政策、战乱等　　3.社会状况：宗教信仰、习俗、文化、民族差异，特别要注意文化禁忌！　　2、文化的适应性是什么，它是如何影响国际营销文化环境的？　　文化差异是影响品牌国际化成败的重要因素。在跨国经营中取得成功的企业无一不是在跨文化管理中取得了成功。文化的适应性就是在进行国际营销时，一定要充分考虑当地的文化习俗，特别是要注意不要触及他们的文化禁忌。　　要进行跨文化的品牌营销，就必须突破文化抵制因素。一般应采取以下　　策略：　　1．突破差异，给品牌起一个好名字。中国有句古话：名不正则言不顺。拉丁语中也有“名称预示着一切”的谚语。在参与国际国内两个市场的竞争中，一些企业没有在产品和服务上打败仗，而是在名字和商标上栽了跟斗。南京长江机器厂生产的“蝙蝠”牌电扇，虽然在国内叫得很响，但只因蝙蝠在许多国家被视为邪恶和不洁的同义词，所以在进入国际市场时，不得不改为“美佳乐”。在国内著名的“大象”牌电池，在欧美国家却受到了冷落，其原因并不在于本身的质量，而仅仅是因为欧美人常把大象看作是蠢笨的化身。即使像“狗不理”这样在北方久负盛名的老字号，也因为习俗不同而没能被港澳同胞所接受——狗都不理，人还能理吗?所以只得忍痛将“狗不理”改成了“喜盈门”。　　2．改变习惯，说服为主。品牌传播要顺应当地消费者的习惯。对于不同文化下的消费者的消费习惯，我们在品牌传播过程中，决不能用对抗的方式逆习惯而动。那么，迎合消费习惯会怎样呢?那样做虽不会遭到消费者的拒绝，但也毫无新意。尤其在产品日益趋向同质化的今天，消费者会因此而找不到一定要消费你的产品的理由。对此，我们应像大禹治水中对待洪水的态度一样：堵不住，又不能放任自流，最好的办法就是“疏导”。“疏导”的目的就是给消费者一个消费你的产品的全新的理由，这个理由是其他同类产品所不具备的。　　3．广告传播，为当地消费者找一个购买理由。跨文化品牌传播的～个重要武器是广告。广告传播担负着让当地消费者认知自己，说服消费者购买产品的重任。同国内广告相比，国际广告由于其诉求对象和目标市场是国际性的，因而有自身的一些特点。这是因为，不同的国家和地区有不同的社会制度、不同的政策法令、不同的消费水平和结构、不同的传统风俗与习惯、不同的自然环境、不同的宗教信仰，以及由此形成的不同的消费观念及市场特点，所以，跨文化传播必须考虑上述特点。雀巢公司的产品之所以能畅销世界，就是因为雀巢公司在不同国家分别采用了不同的生产线和营销广告，以适应因文化、地理、人口、经济的差异而造成的需求、购买力、产品偏好和购物方式的不同。所以，在国际营销中要避免将一个文化的概念移植到另一个文化中；不要以为某种营销手段在一地成功，在其他地方也能成功，某种产品在一地销路好，在另一地也会有相似的业绩。　　我国企业跨国经营文化适应性研究

1、内涵不同：国际贸易是世界各国之间产品和服务的交换，由各国的对外贸易构成。国际营销是一种超越国界的营销活动，是国内营销在国际市场上的延伸。2、它们属于不同的学科：国际营销属于企业国际管理的一个分支，而国际贸易属于经济学的一个分支。3、这两个研究领域是不同的：国际营销是微观经济学，国际营销活动的主体是企业；而国际贸易是宏观经济学，国际贸易活动的主体是单个企业或国家。联系：国际营销是企业根据外国顾客的需要向外国顾客提供产品或服务，并最终获得利润的一种经济活动。国际营销的本质是指企业通过向外国顾客提供满意的产品或服务而获得合法利润的经济活动。扩展资料：国际贸易注意事项：1、贸易从业人员必须了解相关贸易国对海运单证的不同海关要求，以便在不同的国家采取不同的贸易方式和外汇结算方式。例如，中东国家、北美和中南美洲国家对运输单据有特征要求。2、采用灵活多变的运输方式，有时可以提高运输速度和时间，在尽可能快的前提下，最大限度地降低运输成本。如海陆联运、海空联运、海铁联运等。3、每个贸易商对信用证船舶证书的要求往往有很大的不同。因此，熟练掌握和应用船舶证书要求，可以避免对方在交易过程中设置的欺诈或恶意陷阱，避免事后索赔的发生。4、选择不同的承运商可能会产生不同的运输效果，熟练的了解一些可靠的承运商对于准确的完成贸易也具有重要的意义。5、了解和掌握整个运输市场运价的总体变化，对于更好地控制运输成本，降低贸易成本具有重要意义。参考资料：百度百科-国际贸易参考资料：百度百科-国际营销

注：答案仅供参考！答：1.产品标准化策略　　（1）产品标准化的提出及其涵义　　国际产品的标准化策略是指企业向全世界不同国家或地区的所有市场都提供相同的产品。实施产品标准化策略的前提是市场全球化。自20世纪60年代以来，社会、经济和技术的发展使得世界各个国家和地区之间的交往日益频繁，相互之间的依赖性日益增强，消费者需求也具有越来越多的共同性，相似的需求已构成了一个统一的世界市场。因此，企业可以生产全球标准化产品以获取规模经济效益。例如，在北美、欧洲及日本三个市场上出现了一个新的顾客群，他们具有相似的受教育程度、收入水平、生活方式及休闲追求等，企业可将不同国家相似的细分市场作为一个总的细分市场，向其提供标准化产品或服务，如可口可乐、麦当劳快餐、柯达胶卷、好莱坞电影、索尼随身听等产品的消费者遍及世界各地。　　（2）产品标准化策略的意义　　在经济全球化步伐日益加快的今天，企业实行产品标准化策略，对企业夺取全球竞争优势无疑具有重要意义。　　①产品标准化策略可使企业实行规模经济，大幅度降低产品研究、开发、生产、销售等各个环节的成本而提高利润。　　②在全球范围内销售标准化产品有利于树立产品在世界上的统一形象，强化企业的声誉，有助于消费者对企业产品的识别，从而使企业产品在全球享有较高的知名度。　　③产品标准化还可使企业对全球营销进行有效的控制。国际市场营销的地理范围较国内营销扩大了，如果产品种类较多，则每个产品所能获得的营销资源相对较少，难以进行有效的控制。产品标准化一方面降低了营销管理的难度，另一方面集中了营销资源，企业可以在数量较少的产品上投入相对的丰裕的资源，对营销活动的控制力更强。　　（3）选择产品标准化策略的条件　　企业应根据以下几方面来决定是否选择产品的标准化策略：　　①产品的需求特点。从全球消费者的角度来看，需求可分为两大类；一类是全球消费者共同的与国别无关的共性需求，另一类则是与各国环境相关的各国消费者的个性需求。在全球范围内销售的标准化产品一定是在全球具有相似需求的产品。消费者对任何一种国际产品的需求，都包括对产品无差别的共性需求和有差别的个性需求这两种成分。企业营销人员应当正确识别消费者在产品需求中究竟是无差别的共性需求占主导地位还是有差别的个性需求占主导地位。对无差别的共性需求占主导地位的产品，宜采取产品标准化策略。下列产品的需求特征表现为无差别的共性需求成分偏大。大量的工业品，如各种原材料、生产设备、零部件等；某些日用消费品，如软饮料、胶卷、洗涤用品、化妆品、保健品、体育用品等；具有地方和民族特色产品，如中国的丝绸，法国的香水、古巴的雪茄等。　　②产品的生产特点。从产品生产的角度来看，适宜于产品标准化的产品类别为在R　　③竞争条件。如果在国际目标市场上没有竞争对手出现，或市场竞争不激烈，企业可以采用标准化策略，或者市场竞争虽很激烈，但本公司拥有独特的生产技能，且是其他公司无法效仿的，则可采用标准化产品策略。　　④实施标准化产品策略必须做成本一收入分析。严格根据收益情况来进行决策。产品、包装、品牌名称和促销宣传的标准化无疑都能大幅度降低成本，但只有对大量需求的标准化产品才有意义。　　此外，还应考虑各国的技术标准、法律要求及各国的营销支持系统，即各国为企业从事营销活动提供服务与帮助的机构和职能。如有的国家零售商没有保鲜设施，新鲜食品就很难在该国销售。尽管产品标准化策略对从事国际营销的企业有诸多有利的一面，但缺陷也是非常明显的，即难以满足不同市场消费者不同的需求。　　2.产品差异化策略　　（1）产品差异化策略的涵义　　国际产品差异化策略是指企业向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求。如果说产品标准化策略是由于国际消费者存在某些共同的消费需求的话，那么产品差异化策略则是为了满足不同国家或地区的消费者由于所处不同的地理、经济、政治、文化及法律等环境尤其是文化环境的差异而形成的对产品的千差万别的个性需求。　　尽管人类存在着某些普通的需求共性，但在国际市场上不同国家或地区消费者的需求差异是主要的。在某些产品领域特别是与社会文化的关联性强的产品领域，国际消费者对产品的需求差异更加突出。企业必须很据国际市场消费者的具体情况改变原有产品的某些方面，以适应不同的消费需求。　　（2）产品差异化策略的优劣分析　　实施产品差异化策略，即企业根据不同目标市场营销环境的特殊性和需求特点，生产和销售满足当地消费者需求特点的产品。这种产品策略更多地是从国际消费者需求个性角度来生产和销售产品，能更好地满足消费者的个性需求，有利于开拓国际市场，也有利于树立企业良好的国际形象，是企业开展国际市场营销的主流产品策略。然而，产品差异化策略对企业也提出了更高的要求。首先是要鉴别各个目标市场国家消费者的需求特征，这对企业的市场调研能力提出了很高的要求；其次是要针对不同的国际市场开发设计不同的产品，要求企业的研究开发能力跟上；第三是企业生产和销售的产品种类增加，其生产成本及营销费用将高于标准化产品，企业的管理难度也将加大。因此，企业在选择产品差异化策略时，要分析企业自身的实力以及投入产出比，综合各方面的情况再作判断。　　3.产品标准化与差异化策略的选择　　随着经济的发展和人们生活水平的提高，消费者需求的个性化日益凸现，选择产品差异化策略应是从事国际营销企业的主要产品策略。然而在营销实践中，企业往往将产品差异化和产品标准化策略综合运用。许多产品的差异化、多样化主要是体现在外形上，如产品的形式、包装、品牌等方面，而产品的核心部分往往是一样的。可见，国际产品的差异化策略与标准化策略并不是独立的，而是相辅相成的，有些原产国产品并不需很大的变动，而只需改变一下包装或品牌名称便可进人国际市场，有些原产国产品要想让世界消费者接受则需作较大的改变。由此可见企业的产品策略通常是产品差异化与产品标准化的－个组合，在这种组合中有时是产品差异化程度偏大，有时是产品标准化程度偏大，企业应根据具体情况来选择产品差异化与产品标准化的组合。

促销策略（promotion tactics）是一种促进商品销售的谋略和方法。一、九项策略供其所需，即千方百计地满足消费者的需要，做到“雪中送炭”、“雨中送伞”，这是最根本的促销策略；激其所欲，即激发消费者的潜在需要，以打开商品的销路；投其所好，即了解并针对消费者的兴趣和爱好组织生产与销售活动；适其所向，即努力适应消费市场的消费动向；补其所缺，即瞄准市场商品脱销的“空档”，积极组织销售活动；释其所疑，即采取有效措施排除消费者对新商品的怀疑心理，努力树立商品信誉；解其所难，即大商场采取导购措施以方顾客；出其不意，即以出其不意的宣传策略推销商品，以收到惊人的效果；振其所欲，即利用消费者在生活中不断产生的消费欲望来促进销售。注意：以上策略的使用基础在商品本身的质量。该策略的实施最忌蒙骗手法。二、根据促销手段的不同促销策略推式策略即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为：企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者。该策略适情况：企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。2. 拉式策略采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为：企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业。该策略适用于：市场广大，产品多属便利品。商品信息必须以最快速度告知广大消费者。对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。能引起消费者某种特殊情感的产品。有充分资金用于广告。3. 国际市场营销的促销策略方式：促销。广告。人员促销。营业推广。公共关系。互联网传播与网上营销。整合营销传播。扩展资料：促销策略有各种不同形式，如按照顾客在购买活动中心理状态的变化，适时展示商品以刺激顾客的购买欲望，或启迪诱导以激发顾客的购买兴趣，或强化商品的综合印象以促进顾客的购买行为。需要从以下三方面做好准备：战略上，应从行业研究入手，充分地分析行业竞争的根本，并根据自身实力，制定有效的促销策略，注重“推力”和“拉力”的协调配合，顺应消费者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促销效果。管理上，当促销职能成营销部门常规工作时，人们往往只记得通过促销把商品卖出去，而忘记促销是为了突显商品或服务的价值。消费者需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，促销活动需要满足客户的这种心理需求。促销管理也与一般管理有相通性，需要明确目的、制定计划、过程管理、结果评价。缺少一个环节，都会造成促销的浪费和无效。参考资料：促销策略 百度百科

影响国际营销定价的市场因素主要有市场供求因素和市场竞争因素。市场供求、市场竞争和市场价格是完整的市场机制的三个不可分割的因素。市场供求和市场竞争决定市场价格，而市场价格反过来影响市场供求和竞争。(1)市场供求因素。市场供求因素包括需求状况和供给状况两个方面。市场价格就是市场供需双方力量相互作用的结果。企业的产品是否符合目标市场的需求偏好，产品价格是否与当地市场的购买力相适应，决定着产品价值能否顺利实现以及国际营销的成败。另外，企业所面对的国际市场是国际寡占市场，在这种市场结构中，企业供给行为的相互依赖性很大，这就要求企业在作出定价策略时，必须充分考虑其他企业的供给行为和价格行为。(2)市场竞争因素。企业应以价格竞争作为主要竞争手段，还是应以质量竞争等非价格竞争作为主要的竞争手段，以及价格竞争究竟应该开展到什么程度，必须视市场结构和环境、企业成本状况、产品性质及其所处的生命周期而定。

　　相对于国内市场而言，在国际市场上，品牌营销战略比传统的产品营销具有更大的作用。具体表现在以下几个方面：　　1.品牌营销战略能够有效开拓国际市场。　　由于在不同国家和地区采用统一品牌，从而逐渐形成国际品牌口碑，在不同的国家和地区，人们因品牌而产品，而不是相反，或因产品而产品。它是开拓国际市场的根本保证。在国内市场上，由于在经济体制、政治环境和文化背景等方面是基本一致的，因此，实施产品营销还是品牌营销战略的差别可能还不是十分突出；但在国际市场上，由于各国的营销环境的巨大差别，纯粹依靠产品打开市场是艰难的。采用品牌经营，实施品牌营销战略，通过人们接受品牌而接受产品的“曲线营销”无疑是打开国际市场的最为有效和持久的策略。　　2.品牌营销战略有利于节约国际营销成本。　　实施品牌营销战略，由于各项营销活动紧紧围绕品牌集中进行，一方面可以形成规模经济，获得规模收益；另一方面，可以减少营销人员、营销费用的重复和浪费，从总量上节约国际营销成本。　　3.品牌营销战略有利于企业合理利用资源。　　采用品牌营销战略，企业围绕一个比较稳定的品牌中心，有效整合企业有限的人力、物力和财力资源，提高资源的利用效率，有利于帮助企业在现有资源的约束下实现价值最大化。　　4.品牌营销战略有利于企业加强自我约束。　　品牌作为企业最重要的无形资产，能为企业带来巨大的利益。而品牌的建立是一个非常艰难的过程，需要企业为此作出巨大的努力。这就迫使企业加强自我约束，格外珍视品牌，维护品牌的持续经营；而不是为了一时的利益趋动损害品牌。这对现阶段我国企业而言，有着格外重要的意义。

市场营销与国际营销的区别如下：1、处理方法不同按照市场营销企业所得税应按年计算，分月或分季预缴。每月终了，企业应将成本费用和税金类科目的月末余额转入“本年利润”科目的借方，将收入类科目的余额转入“本年利润”科目的贷方。然后再计算“本年利润”科目的本期借贷方发生额之差。贷方余额则为企业实现的利润总额即税前会计利润，借方余额则为企业发生的亏损总额。而国际营销认为,所得税会计的首要目的应是确认并计量由于会计和税法差异给企业未来经济利益流入或流出带来的影响,将所得税核算影响企业的资产和负债放在首位。而收益表债务法从收入费用观出发,认为首先应考虑交易或事项相关的收入和费用的直接确认,从收入和费用的直接配比来计量企业的收益。2、目的不同市场营销就是把产品卖好，让产品好卖营销策略主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低而国际营销面临的是一个动态的市场环境，为实现企业既定的营销目标，营销策略应当根据市场的变化及时调整价格决策的目标。3、核心要点不同国际营销给企业带来新的机会，也可能带来新的难题，如新的法律、新的政策的实施，对企业营销可能产生有利或不利的影响，掌握环境的发展趋势是企业制定战略计划的重要前提。而市场营销避免和声誉较高的名牌商品展开正面竞争。名牌商品都处于高度的商品保护地位。4、职责不同国际营销负责本单位财产物资的统一管理，每年进行一次财产清查，健全保管、领用、维护、赔偿、报废、报损以及人员调动交接制度，保证账物相符。而国际营销负责组织编制本单位资金的筹集计划和使用计划，并组织实施。资金的筹集计划和使用计划要结合本单位的经营预测和经营决策以及生产、经营、供应、销售、劳动、技术措施等计划，按年、按季、按月进行编制，并根据企业的经济核算责任制将各项计划指标分解下达落实，督促执行。根据生产经营发展和节约资金的要求，组织有关人员，合理核定资金定额，加强资金的使用管理，提高资金使用效果。根据管用结合和资金归口分级管理的要求，拟定资金管理与核算实施办法，并组织有关部门贯彻执行参考资料来源：百度百科-国际营销百度百科-市场营销

1、确定正确的市场营销策略，使企业获得最佳经济效益。（1）市场营销组合与特点营销组合是指公司为了实施市场营销战略整合公司控制的各种营销因素，优化组合成了一个系统化的整体策略，特别是要针对竞争对手的情况采取的最佳营销对策，使公司获得最佳的经济效益和社会效益。营销网络是指市场营销渠道及到达市场营销受众（消费者）的营销组合。它是现代市场营销学的一个重要概念。市场营销组合包括如下几个特点：①市场营销组合中的因素是可控的。即产品、价格、分销、促销都是企业可以控制的，亦即企业可根目标市场的需要，决定自己的产品结构，制定产品价格，选择分销渠道和促销手段，使它们组成最佳组合。但可控因素随时受到各种不可控因素的外部的干扰。故在实际运用时，要善于适应不可控因素的变化，灵活地调整内部可控因素。②该组合是一个动态组合，是一个变量。其中的每个因素都是一个变数，不断变化，又相互影响，每个因素都为另一个因素的潜在替代者。同时在四大变数中，又包含着若干个小的变数，每个变数的变动，都会引起整个营销组合的变化，形成一个新的组合。③营销组合是一个复合结构。4个因素中的每一个因素，本身又包含若干二级因素。在这个基础上，形成各个因素的二级组合。各个二级因素又分为若干个三级组合因素，因此，营销组合是一个多层次的复合结构。企业在确立营销组合时，首先应求得4个因素之间的最佳搭配，其次更要注意每个因素内的合理搭配，使所有的因素达到最有效的组合。④市场营销组合的整体作用。指企业营销活动中，营销组合的四大策略运用得当。所形成的整体营销合力大于4个策略单个运用的效力之和，这就是系统的整体作用。故企业营销效益的优劣，很大程度上取决于市场营销组合策略整体的优劣。市场营销组合层次图为下：目标市场产品策略：产品策略：产品实体品牌产品服务包装价格策略基本价格付款方式信贷条件标折扣促销策略广告人员推销市营业推广公共关系分销营略存贮控制运输设施销售渠道（2）、营销对策必须根据自己在竞争中所处的地位来制定。随着21世纪的到来，世界范围内大公司之间的竞争愈演愈烈。公司之间的市场营销战也是风起云涌。对于不同的竞争者，其营销对策应有所别。①市场入导者的营销对策。A、扩大整体市场规模。领先企业的销售额与行业整体市场的规模有密切的联系，当整个市场需求扩大时，受益最大的当是处于领先地位的企业。因此，领先企业在扩大市场整体，需求规模方面也负有最大的责任。扩大市场需求的途径是：为产品寻找新用户，新用途或促使现有用户增加使用量，消费得更多，更频繁。B、保护已有的市场占有率。领先企业在努力扩大整体市场规模的同时，必须注意保护自己已有的市场阵地和占有率。否则，其扩大整体市场规模的努力将成为利于竞争对手的“溢出效应”。保护阵地的上策是以攻为守，不断创新，确保在新产品构思，服务质量，效率和成本等方面始终处于行业领先地位；同时注意抓住对手的弱点，主动出来，其次是善于“堵塞漏洞”，不给竞争对手以可乘之机。真正解决问题的办法是分辨出哪些是应不惜代价防守的市场，哪些是可以放弃而风险不大的领域，然后集中使用资源，实现侧重点的最优化，达到战略目标。C、提高市场占有率。领先企业也可寻求进一步扩大市场占有率来增加销售。在一些规模较大的市场上，每提高一个百分点的市场占有就率就意味着增加一大笔销售收入。而且，提高市场占有率与增加利润率有对应关系。但是，领先企业在追求提高市场占有率之前必须认真筹划，以免发生成本上升过快，导致市场占有率虽上升，利润率却下降的现象。在现在市场上扩大市场份额，实际上意味着要向其他企业发起进攻，即使是处于市场主导地位的企业，也需慎重。②市场挑战者的方案对策。挑战型的企业大多在行业中处于第二、第三位，或更低名次。这些公司的共同之处是决心向主导企业或其他竞争者发动进攻，夺取更大的市场占有率。它们与市场追随者的惟一区别在于后者宁可维持现状，而不愿引起任何争端：挑战者的决策是：确定进攻对象和目标；选择适当的进攻策略。第一，挑战者发动进攻的总目标是以扩大市场占有率来取得收益率的提高，但具体又因进攻对象的不同而有所差异。挑战者企业可选择下述3类企业中的一类作为进攻对象，前提是一定要有明确的目标。①攻击市场主导者。这是选择比自己强大的对手。因此攻击的风险很大，当然成功的吸引力也很大。进攻的策略主要有两种：一是开发出较领先企业产品的品质、性能更优的新产品或特种服务；二是寻找领先企业经营活动中的“漏洞”和失误，然后充分利用这些漏洞和失误扩大自己的市场。②攻击与自己实力相当者，主要是那些经营不善或资源不足的企业，把它们的顾客拉到自己名下。③攻击一些仅在有限细分市场上从事经营活动的小企业。这主要通过企业吞并实现，甚至或通过合并若干小企业成为一流的大公司。第二，选择进攻和策略①正面进攻。即集中力量攻击对手的强项而不是弱点，如：为在产品开发、定价、广告等方面较量。正面进攻的胜负取决于谁的力量更强。在资源、能力上若无优势，贸然采取此策略，则无异于飞蛾扑火，自取灭亡。②侧翼进攻。即选择对手之弱点或“缺口”，以己之长，攻彼之短。多数企业实际上不可能一开始就正面强攻，而是采取侧翼进攻。加入较偏僻地区市场或某个细分市场，这些地区市场有时几乎没有竞争者的推销力量，或因种种原因并未被竞争者明确意识到，因此是最容易取得营销成果的薄弱之处。竞争者的地盘将随着本企业在这些市场上销售的增长而逐渐被削弱。③包围进攻。包围进攻的目标要比侧翼进攻大，即对准敌方一块阵地后，从前后左右几条战线上同时进攻，迫其全面收缩；但在防守中，却又顾此失彼。如产品包围战就是针对竞争者的产品，推出质量、风格、特点各异的数十种同类产品，以此压制对手的产品，最后夺取市场。④迂回进攻。是一种间接进攻策略，即并不进攻竞争者现有的市场或地盘，相反，对这些产品和市场采取回避态度，绕过竞争者。通过开发新产品，或开展多元化经营，和寻找新的，未被竞争者列入经营区域的地区市场，去满足未被任何竞争者满足的市场或进入与竞争者不相关的行业。这种迂回战术也能帮助企业逐渐增强自己的实力，一旦时机成熟，即可转入包围进攻或正面进攻。⑤游击式进攻。它是以小胜大，以弱胜强的有效军事战略；在企业竞争中其典型做法是向竞争者的不同领域或不同部位发动小规模，时断时续的攻击，骚扰对手，使之不得安宁，疲于应付，最终逐渐被削弱和瓦解。具体措施如突然在某一地区加大促销强度，在某个特定时点降低商品售价，或对某位经商者的努力推销作出特殊许诺。游击战特别适合弱者向强者发动的进攻，以较小代价耗费对方资源。但要考虑到进攻者要“击败”对手，最终须有强大的进攻作后盾，因此，游击策略是一场强大的攻击前的准备。③市场追随者的营销对策。实践证明，成功地采取追随战略的企业也能获得高额利润。因为它们不必承担用于创新的高额费用，也就没有新的风险。市场追随者策略的核心是寻找一条避免触动竞争者利益的发展道路。根据“追随的紧密程度”可以将追随者的策略分为三大类：第一类，紧跟，即尽可能从各个方面模仿领先者，但又绝不超过或刺激领先者，有些甚至就是想依赖主导企业对市场或产品的开发、生存、发展，“跟着市场一起长大。”第二类，保持距离地追随，即在主要方面仍紧随领先者，只在一些次要方面采取与领先者有差异的策略。第三类，有选择地追随，即在某些方面追随主导企业，在另一些方面则自立门户，有时还颇有创新，但仍避免刺激对方。不过，采取此策略的企业以后有发展成挑战者的可能。还有一种以仿造假冒名牌为生的“追随者”在国际上亦大量存在，对创新企业造成极大威胁，是一种不公平竞争行为，并会遭遇极大的法律风险。④市场补缺者的营销对策。补缺者基本是行业中的小企业，它们没有能力与那些大中企业竞争，而专营那些大公司忽略的或是不屑一顾的小市场，也能为市场提供有用的产品或有效的服务，并获得不低的利润。市场补缺者成功的关键因素是专业化，有专业化的技术、人才、产品或促销手段。

　　1.市场营销环境不同　　国内营销是在企业熟悉的营销环境（包括人口、经济、社会文化、政治法律及竞争环境）中开展，国际市场营销则要在一国以上的不熟悉的营销环境中开展，同时还有受国内宏观营销环境影响，可见，国际市场营销所面临的环境更加复杂多变。　　2.市场营销组合策略有区别　　国际市场营销活动受到双重环境，尤其是各国环境的影响，使营销组合策略复杂得多，难度也比较大。　　（1）在产品策略方面，国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择；　　（2）在定价策略方面，国际市场定价不仅要考虑成本，还要考虑不同国家市场需求及竞争状况，而且成本还包含运输费、关税、外汇汇率、保险费等。此外还要考虑各国政府对价格调控的法规；　　（3）在分销渠道方面，由于各国营销环境的差异，造成了不同的分销系统与分销渠道，各国的分销机构的形式、规模不同，从而增加了管理的难度。　　（4）在促销策略方面，由于各国文化、政治法律、语言、媒体、生产成本等不同，使企业在选择促销策略的时候更复杂；　　3.国际营销战略及营销管理过程更复杂　　由于各国营销环境差异大，各国消费者需求又存在巨大差别，如制订国际营销战略计划及进行营销管理，既要考虑国际市场需求，又要考虑企业决策中心对计划和控制承担的责任应当达到什么程度等等问题。

国际环境与营销策略国际市场营销环境包括国际市场营销宏观环境和微观环境。宏观环境是指企业在从事国际营销活动中企业难以控制也较难影响的营销大环境；微观环境是企业在不同目标市场进行营销活动中企业所构建的处于不同国家和不同地域的分支机构的组织结构，以及与当地社会文化特征相结合的企业文化特征等环境。一、国际市场环境——人口环境国际人口环境的特征及其变动趋势，国际人口数量、结构、婚姻家庭与市场需求都有密切的关系，国际人口环境影响国际目标市场选择、出口产品策略、价格策略、促销策略与分销策略等企业家的国际人口战略，对企业的跨国经营战略具有重要参考价值。 1、企业家的国际人口战略 ：随着世界经济一体化的加强，越来越多的企业要想生存，必须走向国际市场。企业从选择一个具有潜力的国际市场到为此而进行的日常经营活动，都受到人口环境的影响。人口是估计和预测市场潜力、计算投资预期收益的一个重要指标，也是了解某一地区需求特征的重要依据。对作为消费者人口的规模和构成进行适当评估之后，再结合其它一些因素，就可知道一个国家对某一产品或劳务的需求量；对各国进行对比后就可选择最佳的投资或销售场所。 2、国际人口环境与国际目标市场的选择 ：国际市场环境复杂、竞争激烈，倘若目标模糊或选择不当，不论在什么地方都站不住脚，最终会导致失败；国际市场的消费需求在各国之间有着很大差异，任何企业都没有能力也没有必要去满足所有消费者的需求，企业只有选择若干目标市场竭尽全力去予以满足。假若企业产品是婴幼儿用品，为了扩大市场份额，就应把营销的重点选在出生率较高的地区；若是家庭耐用消费品，就应重点考虑目标市场的家庭数量、规模、结构和收入水平。　　3、国际人口环境与出口产品策略 ： 无论是产品的外观设计，还是品牌和商标、包装和标签、售后服务以及产品生命周期和新产品的开发等，都与人口环境密切相关。如果国际目标市场以老年人口为主，就应设计老年人喜欢的式样，使用要简便，标签要清楚易懂，体积要小、轻便、售后服务一定要紧紧跟上。若目标市场人均收入水平高，人口受教育程度也高，且以年轻人为主，就应设计一些新奇、功能齐全、外观漂亮的产品。产品还要符合当地传统习俗、心理特征，最好是针对目标市场的特点专门命名和设计。4、国际人口环境与定价策略 ：定价策略是国际市场营销中的重要策略，是国际营销人员面对的最复杂的问题之一。如果目标市场人口众多，需求量极大，但人均收入相对较低，企业可通过降低生产成本和经营成本的办法，以低价策略打入市场，迅速吸引购买者，从而取得较大的市场占有率。反之，若一国收入水平很高，但人口有限，就可以高价推出某种新产品，以高利润率迅速收回投资。若是名牌产品，又瞄准某一国家的高收入者，则可采取高价策略，如香港的维他奶，在国际市场上价格都比国内的高。5、国际人口环境与促销策略 ：促销到底应采用那种方式来进行，这就要考虑到国际人口环境了，如如果某个地区消费者居住分散，人员推销就比较昂贵，不易选择；如果消费者文化素质比较低，人员推销则是一种好方式。 6、国际人口环境与分销策略 ：国际销售渠道主要由中间商组成，可长可短。如果潜在消费者多，产品销售的国际市场大，产品要出口到几个国家去，那么企业应考虑使用较多的国际中间商转卖给消费者，采用较长的销售渠道。反之，潜在消费者少，市场小，企业可以直接销售，可以使用短渠道。若某种产品的销售市场比较集中，就可考虑采用较短的渠道，由代理商进行销售或由企业自己派人员出国直接推销；如果某种产品的销售市场分散，就需要经过各种国际中间商进行销售。若消费者购买商品的频率高，但一次购买量少，则国际销售网点就要多，宜选用较多的中间商；如顾客集中，大批购买，则可少用中间商或直接派员出国销售。对日用消费品，消费者希望在最方便的零售商店随时买到，因此要采用较长的国际销售渠道，经过批发商和大量的中小零售商转卖给国外消费者。二、国际市场环境——自然环境目标市场范围内人们的生活环境也是产品策略必须考虑的因素，如在美国适用的建筑机械运到撒哈拉沙漠使用时，必须彻底改装才能适应那里的高温和风沙；在加纳，能适应该国环境条件的产品必须既能在沙漠的酷热和干燥状态下，又能在热带雨林和持续潮湿气候条件下正常工作。日本出口到加拿大的汽车轮胎特别具有防盐水腐蚀的功能；出口到中东地区的空调加上了一层防沙罩，结果销路极好。三、国际市场营销环境-文化环境国际市场营销文化环境是指对企业国际营销产生影响和制约作用的各种文化因素的总和，是企业从事国际市场营销的重要的外部条件。文化环境包括物质文化、审美、教育、宗教等。物质文化质量的高低和完善程度直接影响了国际营销的方式、规模，如运输、能源、沟通媒体包括广告促销策略、商业设施包括分销渠道选择等。国际营销者在把握东道国的物质文化时，要注意到各国不同的物质文化水平直接影响购买者对其所需产品的质量、品种、使用特点及其生产、销售方式的要求。审美是一种高层次的人类心理需求，是关于美、审美认识的观念，是文化的重要组成部分，在不同的文化环境中，美有不同的评价标准，人的审美活动如对数字、色彩、图案、形体、运动、音乐旋律与节奏、建筑式样等艺术表现形式的喜好和忌讳，对产品设计和营销有很大影响，是营销活动的重要工具，国际营销者对自己的产品、包装、广告、工厂布置应敏感于当地的审美偏好，依据营销环境的审美观来设计产品和包装、广告，进行工厂和店铺布置。教育状况影响国际营销表现在这样几个方面，其一，受教育水平影响人们的消费行为；其二，受教育水平制约国际市场营销活动；其三，教育状况影响当地市场的商品构成；其四，受教育水平影响国际营销活动在当地可利用的人力资源状况。宗教对很多国家和地区的国际市场营销活动的影响很大。宗教信仰影响了人们的消费行为、社交方式、穿着举止、经商风格、价值观、在社会中处理和谐与冲突的方式，以及人们对时间、财富、变化、风险的态度。企业要在其国际营销活动中充分认识到宗教信仰对企业营销的影响，尊重目标市场各方的宗教信仰和观念，充分利用营销契机、巧妙规避风险。但是文化不是一成不变的，是随着社会、经济和科学技术的飞速发展不断发生变化的，文化变化的过程中总是文化借鉴和文化融合的现象，从总体来看，文化变化总是向着有利于社会发展的方向变化。文化变化有时为企业从事国际市场营销带来机会，有时却造成企业国际营销的威胁。四、国际市场营销环境-经济环境国际市场营销的经济环境是各种直接或间接影响和制约国际市场营销的经济因素的集合，是国际市场营销环境的重要组成部分，具有国际市场营销环境的各种特征。1、本地经济环境本地经济环境是指企业所在国的经济环境，它对企业的行为及消费者的消费行为发生直接的影响。2、区域经济环境区域经济环境是由一定地理区域范围而结成某一特定经济联盟的国家或地区的经济环境，是国际营销者跨国经营所面临的重要经济环境，对企业国际营销产生直接影响。3、全球经济环境当前全球经济环境主要体现为，国际投资予国际贸易迅速发展，各国经济相互依赖性加强，市场竞争程度提高，各国关系的复杂性提高。4、全球市场环境企业在分析全球市场环境时主要分析目标市场的发展阶段，人口规模、人口分布和人口结构以及消费者收入状况；各国消费支出结构与消费储蓄信贷状况；并需要对国际市场竞争者进行分析，才能确定具体的国际营销策略组合。五、国际市场营销环境-法律环境 1、国际政治环境国际市场营销的政治环境指各种直接或间接影响和制约国际营销的政治因素的集合，包括全球的国际政治环境和东道国的政治环境，它们对企业的国际营销活动产生重大的影响和制约作用。一国的政治制度、政府类型和政党体制影响了其政府政策的稳定性，与世界经济一体化是相对立的经济的民族主义是企业从事国际营销最关键的政治影响因素。2、国际法律环境国内法律、国际法律、东道国法律是解决国际营销争端的途径。国内法律通过关税、非关税、配额制严格控制进口产品和数量，国际收支赤字国这方面的控制尤其严格；外汇管制，即外汇供需和使用管制，包括限制本国出口商所能持有和获得的外汇数额，限制国外投资者所能汇出的利润数额等。国际法是调整交往中国家间相互关系并规定其权利和义务的原则和制度，对国际市场营销活动影响较大的国际经济法有保护消费者利益的立法，确定生产者和销售者对其生产或出售的产品所应承担的责任，保护消费者的合法权益；保护生产制造者和销售者的立法，包括专利法和商标法；保护公平竞争的立法如国际反托拉斯法、限制性商业惯例、保护竞争法；调整国际间经济贸易行为的立法，包括各种国际公约、条约、惯例、协定、议定书、规则等。东道国法律是影响国际市场营销活动最经常、最直接的因素，东道国法律对国际营销的影响主要体现在产品标准、定价限制、分销方式和渠道的法律规定和促销法规限制。

国际分销渠道是指国际营销中商品的流通渠道。对国际企业来说，它必须同时开拓国内与国外两种市场。这样才能确保自己“左右逢源”，在最大范围内，发展自己。就国际分销渠道策略来讲，有三种类型策略可供选择。x0dx0a1．间接出口x0dx0a所谓间接出口是指国际企业将产品销售给国内的销售中介机构，而后再由这个销售中介机构转售给国外用户。或者向整件产品制造商的出口产品生产提供零部件或附件，由其通过整件产品的出口，达到销售自己产品到国外的目的。当企业在国际市场上尚未树立一定的声誉，其产品品牌在国外用户中缺乏一定的知名度，由于初次涉及对外贸易活动，企业在人员、资金、机构建设和经验等各方面都不具备直接向国外市场推出产品的条件。在这种情况下，可以选择间按出口的方式，为直接出口创造条件，打下基础。x0dx0a（1）以本国的出口商为中间商策略。采用这种策略的有利之处是：x0dx0aA.国内各行业都有相应的专门从事对外贸易的机构或商业公司，企业可以从中选择合适的中间商。x0dx0aB.企业与这些出口商之间在企业信誉、经营能力、产品质量等方面互相了解。所以一般生产企业都采用这一策略，从事产品外销工作。这一策略的不利之处是，这种分销渠道企业不能直接控制，当双方产生纠纷时，会使渠道出现各种阻碍。同时，企业不直接与国外用户接触，无法了解国外用户的需求特征及对本企业产品的感想和意见。x0dx0a（2）作为零部件、附件品提供者策略。这种策略是企业以某一国际企业分销渠道成员身份出现，利用它的渠道实现产品出口的目的。企业利用为某些已在国际市场上有一定声誉的国际大公司提供部分零部件、附带品的机会，向国外用户展示自己的产品，使国外用户能加深对本企业和本企业产品的了解，为自己直接出口产品创造条件。采用这一策略并使其获得成功的关键是，该国际著名的大公司（整体生产或组装者）是否同意在其出口的但由你生产的零部件、附带品上打上你的商标或其它记号。x0dx0a2．直接出口策略x0dx0a直接出口是国际企业的既定目标，直接出口不仅使企业有向国外用户显示自己的机会和了解国外市场变化的机会，更为企业的产品打开了一个更为广阔的市场。x0dx0a（1）以进口国的商业企业为中间商。这是一种国际企业对国外市场需求掌握不够充分情况下，常常采用的策略。利用进口国的商业企业熟知本国市场和已有的分销渠道等条件，选择其中合适者作为出口商品的中介。x0dx0a（2）向进口国派驻机构。条件成熟的国际企业，在了解进口国的各种有关法律规定后，直接派驻本企业人员或聘请当地人员，组成专门从事销售本企业产品的机构。这种策略下建立的分销渠道，有很大的稳定性，企业可以严格控制各种渠道行为的发生。对企业来说，更大的好处是企业可不断发挥这一渠道所具有的调研、沟通、促销等各种功能，为企业在国际市场上参与各种竞争提供了坚实的基础。x0dx0a（3）直销策略在产品出口中的运用。国际企业可以通过举办或参与各种国际产品展销会、进出口贸易洽谈会，直接与国外最终用户达成供货协议后，将产品直接销售给这些最终用户。这是在出口贸易活动中最短的分销渠道。也是许多国际企业常采用的渠道策略。x0dx0a3．国外生产策略x0dx0a国际企业常为国际市场竞争日趋激烈与国际贸易保护主义现象不断严重的矛盾所困惑。扩大产品出口是每一国际企业和其国家的目标，但进口国家则为保护本国弱小的民族工业得以生存而树立贸易壁垒。国际企业面对进口国家政府的种种进口限制，以及这些国家民族主义情绪的不断高涨，必须制订出一个两全之策，而国外生产不失是一种较理想的选择。国外生产，对生产企业来讲有合资和独资两种方式可供选择，合资又可分许可证方式、特许方式、行业合作方式、合同生产方式，管理合约方式等五种。

联系：国际市场营销与国内市场营销他们的基础理论与框架基本是一样。从营销原理和方法上看，他们有着相通之处，企业在国内开展的一系列活动如营销调研市场环境分析目标市场选择4P战略以及营销活动的管理x0dx0a区别：营销环境不同国际的比国内要复杂和困难的多不管是环境的分析还是适应都难x0dx0a营销组合策略不同可以依次从4p来分析x0dx0a营销管理过程不同由于国际营销比国内营销活动要复杂所以国际营销的管理过程涉及国外

《国际市场营销学》是一门应用性较强的课程，主要介绍企业在国际市场中开展跨国营销的基本理论、基本知识和基本技巧，内容包括：国际市场营销的定义、环境，国际市场的细分、选择、定位，国际市场营销的战略和组合，国际市场营销的产品、品牌、价格、渠道以及促销策略等。 　　通过本课程的学习可使学生充分认识国际市场营销在当今世界经济与贸易关系中的重要性，以及在我国企业涉外经营管理活动中的地位和作用，并在全面掌握国际市场营销基本理论和方法的基础上，进一步提高分析问题和解决问题的能力，更好地为我国对外开放和社会主义市场经济发展服务，促进企业对外经济交往，提高我国企业在国外市场的营销活动能力。